הכתבה נכתבה בשיתוף ריגו מרקטינג
אין ספק שחלק המטלטלה הגדולה שהביאו איתם אירועי השבעה באוקטובר, הוא הטלטלה שעברו העסקים הישראליים. השוק עצר לתקופה ממושכת, והיום לאחר זמן לא מבוטל, אנחנו רואים שעסקים מתחילים לאסוף לאט לאט את השברים ולחזור לפעילות. ובדיוק בנקודה הזאת אנשי עסקים שואלים את עצמם מה כדאי לעשות? איך נכון לגייס לקוחות חדשים ואיך בכלל מתחילים שיחה עם לקוח? היועץ העסקי ניר דובדבני ממליץ, שנייה לפני שאתם פונים ללקוח, לשאול את עצמכם כמה שאלות, אולי תגלו שיש צורך לשנות את דפוס הגישה שלכם.
דפוסי גישה: מעבר מהעולם הישן לעולם החדש
ברור לכולנו, כאנשי עסקים, שלכל לקוח יש דפוס גישה מסוים שמניע את הבחירות שלו ולא פעם מגביל אותו ואף עוצר אותו מלהגיע לנקודה שבה הוא רואה את העסק שלו. אבל האם פעם חשבתם על דפוסי הגישה שלכם? והאם הם מגבילים אתכם ברגע המכירה?
היועץ העסקי ניר דובדבני מסביר שבתור התחלה אנחנו צריכים לשנות את דפוס החשיבה שלנו על לקוחות ולהתקדם לעולם החדש. אם העולם הישן דיבר על יותר מוצר בפחות מחיר, העולם החדש בכלל אינו מדבר על מוצר אלא על תוצאה. אז קודם כל, יש לשנות את דפוס הגישה שלפיו המחיר הוא הבעיה של הלקוח במכירה – צריך לחשוב כמה זמן אני יכול לחסוך ללקוח בהגעה לתוצאה שהוא מחפש באמצעות הסכום שאני גובה ממנו, ככה שכמות המוצר שהלקוח מקבל כבר לא רלוונטית.
"זה בדיוק ההבדל בין פסיכולוג לקואצ'ר" אומר דובדבני. בעולם הישן, אדם הולך במהלך עשר שנים לפסיכולוג ומשלם פעם בשבוע סכום נכבד כדי לטפל בבעיה שלו, כדי לשנות את דפוס ההתנהגות או החשיבה שלו. אומנם הוא מטפל בבעיה, אבל הוא עלול לבזבז לעצמו זמן יקר בהגעה לפתרון, לשינוי הדפוס – אנשים במצב כזה קונים זמן ולא תוצאה. בעולם החדש, ובמקרים מסוימים, כדי לחשוב על שירותים של קואצ'ר. קואצ'ר יוכל בחודשים אחדים לשנות את דפוס ההתנהגות הלא רצוי – נותן לנו כמה שיותר מידע בכמה שפחות זמן.
ככה שאם לא נשנה את דפוסי הגישה שלנו לפני שאנחנו ניגשים ללקוח, אם לא נתאים את עצמנו לעולם החדש – נעבור "מפסיכולוג לקואצ'ר" – לא נוכל לקחת את העסק שלנו קדימה. ניר דובדבני אומר שהמצב הקשה שעובר עלינו בארץ יכול ללמד את בעלי העסקי דבר אחד – חשוב להיות בעוצמות וחשוב לשמור על חוזק המנטלי. אם בחרתם להיות אנשי עסקים ולא שכירים, אתם צריכים להתחיל את תסריט השיחה קודם כל עם עצמכם.
תסריט שיחה עצמי: 5 שאלות שכל בעל עסק צריך לשאול את עצמו
אז כמו שאמרנו, כל בעל עסק צריך קודם כל ולפני הכול להכין תסריט שיחה לעצמו ולשאול את עצמו שאלות. הינה 5 שאלות שהיועץ העסקי ניר דובדבני ממליץ שתשאלו את עצמכם:
- מה אני מוכר לצד השני? הרבה אנשים מדלגים על השאלה הזאת ולא באמת מבינים מה הם מוכרים ללקוח. קודם כל תגדירו את המוצר שלכם בצורה הטובה ביותר.
- מה אני נותן לצד השני? חישבו מה אתם נותנים ללקוח, והתשובה היא לאו דווקא משהו חומרי. התעכבו על השאלה ותענו לעצמכם במילה-שתיים. האם אתם ממלאים אצלו רגש מסוים? האם אתם נותנים לו ביטחון עצמי, שקט או עצמאות? ניר דובדבני ממליץ לכתוב את התשובות שלכם על דף ולא לענות לעצמכם בעל פה, הכתיבה עוזרת מאוד לראות את הדברים ולזקק את התשובות שלכם.
- כתוצאה ממה שאני נותן ללקוח, מה יקרה לו בחיים? אחרי שהלקוח קיבל את השירות או את המוצר שלכם ואחרי שקיבל ממנו ערך מוסף – חישבו מה יקרה לו בחיים, איך אתם תשפיעו עליו. אולי תחושת הערך העצמי שלו תשתנה? אולי הסיפוק שלו יוביל אותו להצלחה?
- כמה אני מאמין בעצמי ובמוצר שלי מ-10-1? את התשובה לשאלה הזאת תמצאו בנתון סטטיסטי שאמור להיות לכל עסק – כמה הלקוחות שלכם מצליחים. אחוז הלקוחות שמצליחים הוא המספר המייצג את האמונה שלכם בעצמכם. מהסיבה הזאת ניר דובדבני אומר ששליחת סקרים ומושבים ללקוחת היא חשובה מאוד לעסק ולהתפתחות שלו.
- בהתחשב בתשובות שלי – האם התמחור שלי מתאים? חשוב לשאול את עצמנו, האם אחוז הלקוחות המצליחים שלי תואם למחיר? האם צריך להעלות מחירים או דווקא להוריד כדי להצליח?
תסריטה שיחה הכי נכון הוא תסריט שיחה שאנחנו עושים מול עצמנו. ניר דובדבני מדגיש – העריכו את השווי האמיתי שלכם, את הערך שלכם ללקוח והבינו מה באמת אתם נותנים לצד השני – רק ככה תוכלו לדייק את עצמכם ולהתפתח.
לסיכום
רגע המכירה יכול להיות מלחיץ לכולנו, בעיקר אחרי אירועי השבעה באוקטובר. מכירה נכונה וטובה היא כשאנחנו מצליחים לשנות דפוס גישה של לקוחות, ותסריט שיחה הוא בעצם דרך הגישה שלנו למוח של הלקוח ולהצלחה בשינוי הדפוס שלו. אבל רגע לפני שאתם פונים לגיוס לקוחות, בדקו את עצמם. בנו לעצמכם תסריט שיחה ושאלו את עצמכם את חמש השאלות של ניר דובדבני, דייקו את עצמכם וצאו לדרך עסקית טובה ומוצלחת.
הכתבה נכתבה בשיתוף ריגו מרקטינג