כשסיפרו לי על סטארט־אפ העגלה החכמה של A2Z החברה שכובשת את רשתות הקניות הגדולות בעולם, ביניהם הענקית הצרפתית קרפור, וגם נסחרת בשתי בורסות גדולות שעל אחת מהן בוודאי שמעתם - הנאסד"ק, ציפיתי לפגוש שני יזמים צעירים שרוצים לשנות את העולם עם המצאה טכנולוגית חדשה מבוססת AI. אלא שציפתה לי הפתעה נעימה, כשמולי התיישבו שני ותיקים ובעלי ניסיון, יוסף בן צור, יזם עם פז"מ, שהיה אחראי על יחידת הניסויים של חיל האוויר, ובהמשך שימש בין השאר יו"ר אלעד מלונות מקבוצת יצחק תשובה, ומנכ"ל קומפי, יצרנית מקלדות המחשב לילדים. מכיוון שהוא יזם בנפשו, הוא הקים את A2Z הידועה כיום גם בשם (Cust2Mate) בשנת 1988, שבגלגולה הקודם עוד פיתחה טכנולוגיות מתקדמות עבור צה"ל, המשטרה, השב"ס ועוד, ביניהם רובוטי חבלה מתקדמים. לצדו אריה בראון, איש שוק ההון, ובן המגזר החרדי, יועץ אסטרטגי במקצועו ומי שבן צור שיתף אותו יחד במסע.
עגלות חכמות שחוסכות זמן בסופר: יצאנו לסיור קצר בעתיד, שהוא בעצם כבר הווה
נתחיל בסטארט־אפ העגלה החכמה שרץ כבר כמה שנים בישראל ברשת יוחננוף. המיזם גייס בשנתיים האחרונות 50 מיליון דולר ממשקיעים לפיתוח, נסחר בנאסד"ק ונרכש כמו בוטנים ברשתות השיווק הגדולות בעולם. לפני כשבועיים הם סגרו גיוס נוסף של 6.8 מיליון דולר, רגע לפני שהם ממשיכים את המסע הבינלאומי שלהם.
קונים יותר
"זה התחיל בזה שיש לי ארבע בנות בבית, ומאז ומעולם לקחתי על עצמי כחובב קניות מושבע את תפקיד מי שהולך לסופר", מספר בן צור, שמתמחה במציאת פטנטים ופתרונות לבעיות עוד משחר נעוריו, כך הוא מספר. "המסע הארוך של להוציא ולהכניס לעגלה, ולעמוד כמובן בתור היה מפרך תמיד ואמרתי לעצמי שלעומת כל הפרויקטים האחרים שפיתחתי, זה כנראה יהיה קלי קלות למצוא לבעיה הזאת פתרון". אבל הפתרון לא היה כל כך קל, מכיוון שכדי לנצח את כל האלטרנטיבות הדלות והלא משוכללות שהיו בשוק, היה צריך לעשות חשיבה טכנולוגית רחבה יותר כדי לתת ערך מוסף לא רק לצרכן הסופי, אלא גם למנהלי רשתות השיווק שכמובן צריכים גם להרוויח.
הפיילוט נערך בישראל. "הכנסנו בשלב הראשון לרשת יוחננוף עגלות בנות 212 ליטר. ואני זוכר שאיתן (יוחננוף, שמשמש גם אחד המשקיעים בחברה - ט"ל) התקשר אליי ואמר לי 'תשמע, זה קטן עלינו. אנשים שפעם היו נלחצים מהסיפור של הקופה היו מקצרים את זמן הקנייה שלהם, והיום אני שם לב שאנשים קונים ב־30% יותר". השלב הבא היה כבר עגלות של 275 ליטר, עגלות חכמות המצוידות בשילוב של מגוון טכנולוגיות מתקדמות עם ברקוד, ביטחון, מצלמה, תשלום ונוחות חווייתית מקסימלית ללקוח.
בראון, ששיתף פעולה בעבר עם בן צור, קיבל ממנו יום אחד טלפון והצעה לשיתוף פעולה ובקשה להיות יועץ אסטרטגי של החברה. "בזמנו ניהלתי קרן של משפחת רייכמן ומאז אני מכיר את בן צור, שאמר לי בוא וניקח את הקשרים בגופים הפיננסיים והמוסדיים בארץ ובעולם ונהפוך את העסק לחברה גלובלית".
איך חדרתם לשוק הבינלאומי כל כך בקלות? אני מניחה שהיו מתחרים.
בראון: "כל אחד מהמשקיעים שלנו שאל בדיוק את מה שאת שואלת. אני יכול לומר לך בהומור שסוד ההצלחה שלנו מבוסס על שלושה דברים, שחרית, מנחה וערבית, אבל לצד סייעתא דשמיא, בן צור בא עם מוצר פנומנלי, וברגע ששמענו את הפוטנציאל שלו הבנו שצריך להשקיע בו לא מעט כסף כדי להגיע לפסגה. ומושקעים בנו פה המוסדות הפיננסיים המובילים, כמו כן הצלחנו לאסוף קובץ של אנשים טובים מאוד ומוכשרים מאוד".
הכל אנשים
בראון מסביר שבסופו של דבר, מעבר לטכנולוגיה, סוד ההצלחה טמון באנשים. "זה הרצון שלהם והגיבוש שלהם, ורצינו לעשות את החברה מלכתחילה כמה שיותר מגוונת. בדרך כלל את מוצאת בחברות כאלה אנשים שמגיעים מרקע דומה, מאותן יחידות בצבא עם אותו חזון ואותו הניסיון. ואנחנו בכוונה לקחנו אנשים שאין ביניהם לכאורה קשר, שתפיסת העולם שלהם שונה, החוויות המעסיקות אותן שונות, וכולם איכותיים וטובים וזה מה שהקפיץ אותנו קדימה".
בן צור: "כשאנשים שואלים לאיזו חברה יש מוצר שמוכר שנה־שנתיים באיזה שהוא סופרמרקט אנחנו יכולים להגיד משהו שלרבים אין. אנחנו מוכרים שנתיים ברשת גדולה של סופרמקטים, עשינו כבר עשרות אם לא מאות אלפי טרנסאקציות לפני שיצאנו לעולם. כשמגיעים אלינו משקיעים ולקוחות פוטנציאליים הם מגיעים או בחשאי לאחד הסניפים ומנסים את המוצר או שאנחנו מלווים אותם ורואים את ההתלהבות שלהם מהמוצר שיכול להיות שיהיה גם בסניפים שלהם, זה תהליך גדילה של חברה שאת פחות רואה היום בתחום".
העגלות החכמות נמצאות ברשתות ברחבי העולם מניו יורק דרך מקסיקו, סינגפור, צרפת וטורקיה. "יש לנו הסכם עם יוחננוף שמחזיק כבר 3,000 עגלות בסניפים בישראל, והעגלה שלנו היא היחידה בעולם שאפשר גם לשלם בה", אומר בן צור, "בשוק הישראלי אנחנו לומדים על המוצר המון. אנחנו רואים שבישראל אנשים לא אוהבים לעמוד בתור, שיש באופן אירוני תורים לעגלות החכמות, ושהנוחות היא משהו שעשוי לקחת לקוח מרשת אחת לאחרת, וזה משהו שבעלי הרשתות ערים לו. זה קורה אגב גם בחו"ל. יש בישראל את התכונות של כל פלאי הטבע שיש בעולם, רק בקטן".
אין ספק שעגלה חכמה היא משהו מאוד רווחי לרשתות השיווק, עד כמה זה רווחי גם לצרכנים?
בראון: "תראי, יש המון אנשים שחיים לפי תקציב היום, ובקניות רגילות הם לא תמיד יודעים אם הם כבר ב־900 שקל או ב־1,000 שקל, ועכשיו הם גם יכולים לדעת את זה, להחליף פריט ופריט. יש פה מצב שהוא ווין־ווין. מצד אחד, יש יכולת לרשת להשפיע על קבלת ההחלטות של הצרכן בנקודת קבלת ההחלטה, ולא לפני כן כשאת רואה פרסומת בטלוויזיה או קוראת משהו בעיתון. זה קורה ברגע שהרמת נניח מוצר של היינץ, אבל יוחננוף משיקולים שלו רוצה להציע לך את מותג הבית שלו או את אסם למשל, שעומד לפוג תוקפו, ב־30% הנחה. הוא מרוויח מזה וגם את. את יודעת כמה מיליונים נזרקים בשנה בגלל פג תוקף?".
זאת אומרת יש לי את האופציה להחליט אם מתחשק לי לקנות קוטג' שאני רוצה לאכול היום והתוקף שלו יפוג בעוד כמה ימים ב־40% הנחה והעגלה גם תעדכן על זה.
בן צור: "בדיוק. אגב, קרפור יצאה לא מזמן בהודעה שהם הולכים להיות חברת הפרסום הגדולה בעולם, יש להם את היכולת לפרסם, את נמצאת בתוך הסופר ואם קיבלת החלטה אימפולסיבית את קונה באותו הרגע את המוצר שימכרו לך או יחליפו לך".
בראון: "וזה הערך המוסף הגדול, אותן עגלות ייצרו מרווח תנועה. אנחנו בעצם לא מוכרים עגלות אנחנו מוכרים פלטפורמות. קצת כמו אייפון שאת קונה וזה מוצר מדהים, אבל הם מרוויחים בסוף מהאפליקציות שאת מרוויחה ושם הכסף הגדול. אנחנו מרוויחים מכל ערך מוסף שהריטיילרים שמים על העגלה".
אני מניחה שהפיתוח התפתח טכנולוגית בשנים האחרונות יחד עם הדבר המטורף שקרה בתחום הבינה מלאכותית?
בראון: "במובן הזה, זו דרכו של עולם ולא המצאנו את הגלגל. אבל חשוב לזכור שטכנולוגיה ועסקים הם שני דברים שונים. יש הרבה מאוד טכנולוגיות מדהימות שמעולם לא הפכו להיות עסק. היופי של הטכנולוגיה הזו שהצלחנו לעשות אותה שתהיה ויזיבילית וכדאית־כלכלית לצרכן בעולם העסקי".
בואו נדבר על התמהיל המעניין של החברה, אין ספק שאתם מצליחים לשים את הפוליטיקה בצד, אבל איך עושים את זה בימים אלה, בחברה עם 119 איש?
בן צור: "אני אתחיל ברשותך, כי זה עובד נפלא, זה עובד חלק. אנחנו גשר מדהים ציוני־דתי־לאומי שקולט את כל המגזרים לעבודה אצלנו. יש לנו עדיפות לנשים, יש נשים לא חרדיות, נשים חרדיות, גברים חרדים, את רואה את זה אצלנו בחדרי התוכנה, מגוון מדהים. הלוואי שלמעלה בפוליטיקה היו יכולים לבוא להציץ פנימה ולהגיד שאפשר אחרת".
בראון: "קודם כל היתרון שלי הוא שאני לא רואה טלוויזיה ואין לי אינטרנט, אני חי את החיים. אבל תראי, בסוף תקחי אנשים ותשימי אותם בחדר אחד, בתוך עשר דקות הם יהיו חברים וידברו, בייחוד אם יש להם אתגר משותף לפתור בעיות ביחד. זה אתגר קצת מעניין. בהרמות הכוסית שלנו למשל יש גם הרינג".
בן צור: "היכולת של האנשים להתחבר זה נכון, אבל זה גם הדנ"א של הארגון שמתחיל מפעם, ובינינו. זה קבלה, אנחנו מקבלים את כולם. לפעמים אומרים לי אתה לא נורמלי. אני מסתכל על האנשים שזה מה שאריה ואני משדרים כלפי מטה, העובדה שאנחנו מקבלים את כולם באהבה. כל מי שבעל מקצוע ומתאים להגדרה שאנחנו צריכים לתפקיד מגיע אלינו ויש אינטגרציה מדהימה".
בראון: "בסופו של דבר, אנשים הם אנשים, לא משנה מי הוא ומה הוא. לכל אחד יש את הרגשות, הפחדים, החלומות, הרצונות והאכזבות. זה עולם ומלואו. כולם הם באמת אותו דבר. וזו ברירת המחדל הטבעית של העולם. ברגע שזה הופך לפוליטי או לא פוליטי מתחיל כל הערבובייה המטורפת הזו. אנחנו מאוד נהנים ומטבע הדברים לאנשים נטייה להיות עם אנשים דומים להם. תחומי עיסוק עם אותה תפיסת עולם. אבל אולי בזכות זה נוצר מצב כאן שיש לנו מיקס יפה ואנשים שמרוצים פה מביאים את החברים שלהם.
"חרדי מביא חרדי ושמאלני או ימני או בודהיסטי מביאים את האנשים שהם מכירים והמיקס שנוצר פה שומר על הצביון שלו. אנחנו במגמה לקבל כמה שיותר מגוון ולא נדבר איתך למה זה יותר חיוני לעולם, אנחנו עושים את זה משיקולים אגואיסטיים שלנו לגמרי. אנחנו באמת מאמינים שברגע שיש מגוון יותר של דעות בחברה רק ככה אפשר להצליח. מה לעשות, גם חרדים עושים קניות, גם הימנים וגם השמאלנים וגם האירופאים. אולי את לא תעשי קניות באושר עד, אבל אושר עד הוא לקוח פוטנציאלי שלי או מחסני השוק, ובדרום גם ערבים ובדואים עושים קניות ואנחנו רוצים אותם כלקוחות".
