חזקים במיתון: כיצד חברות ישראליות צומחות בשוק הבינלאומי באופן שיטתי?

הכתבה נכתבה בשיתוף Affiliate-Manager.io

תקופת מיתון כלכלי ומתחים פוליטיים הפכו לחלק מהמציאות היומיומית, חברות ישראליות נמצאות בחזית הקרב הגלובלי, מתמודדות עם אתגרים בגבורה ומשרות אור של יצירתיות וחדשנות. איך הן מצליחות להתרחב לשווקים בינלאומיים ולצמוח גם בתקופות של אי ודאות כלכלית ומתחים פוליטיים? האם הזדמנויות לצמיחה גלובלית נגישות רק לענקיות התעשייה, או שגם יזמים עצמאיים יכולים לפרוץ גבולות ולתפקד כשחקנים משמעותיים בזירה העסקית העולמית?

בכתבה זו נחשוף את האסטרטגיות החדשניות והייחודיות שמניעות עסקים ישראליים לפרוץ ולהתרחב בשווקים בינלאומיים, גם בתקופות מאתגרות של משברים כלכליים ופוליטיים.

יד המקרה או תכנון אסטרטגי?
בעולם העסקי, שבו כלכלות מתמודדות עם מיתון ואתגרים גלובליים, נראה כי ישנן חברות שלא רק שורדות אלא גם פורחות ומרחיבות את פעילותן בשוק הבינלאומי. התופעה הזו אינה מקרית אלא תוצאה של תכנון אסטרטגי מוקפד. ניתן לראות חברות SaaS, איקומרס, קורסים ותוכניות ייעוץ וליווי אשר מצליחות לצמוח בשווקים גלובליים גם בזמנים מאתגרים. עסקים בתחומים הללו, מצליחים להתגבר על האתגרים ולצמוח בשווקים בינלאומיים באמצעות אסטרטגיה פשוטה ויעילה אומר אלי אדרי, מנכ"ל Affiliate-Manager.io, סוכנות לניהול תוכניות שותפים גלובליות.

אך לפני שננתח את אסטרטגית הצמיחה של חברות אלו, חשוב להבין מהם האתגרים אשר עומדים בפני חברות אלו.

האתגר בפרסום הממומן PPC) Pay Per Click)
אחד האתגרים המרכזיים העומד בפני חברות המרחיבות פעילותן הוא עלויות הפרסום הגבוהות של קמפיינים בפלטפורמות כגון גוגל, פייסבוק ולינקדאין. עלויות אלו נמצאות במגמת עלייה קבועה, במיוחד בשווקים הבינלאומיים, שם התחרות הולכת ומתחזקת. 

חברות רבות מוצאות עצמן מוציאות סכומים נכבדים על פרסום ממומן, מבלי לראות תמורה ראויה בצורת תשואה על ההשקעה (ROI). מצב זה מחייב חברות לחשוב מחדש על אסטרטגיות השיווק והפרסום שלהן, ולחפש דרכים חדשניות ויעילות יותר להגיע לקהל היעד שלהן, תוך כדי מיקסום התועלת מכל דולר המושקע בפרסום.

עלויות הקמת מחלקת שיווק גלובלית?
אתגר נוסף העומד בפני חברות המכוונות לשוק הגלובלי הוא עלות כוח האדם.

נתונים אחרונים מצביעים על כך שהעלות הממוצעת להקמת מחלקת שיווק גלובלית עומדת על כ-100,000 ש"ח לחודש. העלות הגבוהה נובעת מצורך בצוות שיווק מגוון, הכולל מומחי SEO, רשתות חברתיות, פרסום ממומן ויוצרי תוכן.

העלויות המשמעותיות מהוות אתגר לחברות מכל גודל, ובמיוחד לאלו הקטנות והבינוניות, אשר שואפות להתמודד עם התחרות העולמית ולהרחיב את פעילותן לשווקים חדשים. כתוצאה מכך, נדרשות החברות לפתח אסטרטגיות שיווק חדשניות, כדי להתחרות בשוק הבינלאומי תוך כדי ניהול כלכלי אחראי.

הסוד (הלא כמוס) של החברות הצומחות בעולם
אז איך בכל זאת חברות קטנות ובינוניות מצליחות להתגבר על האתגרים ולצמוח בשוק הבינלאומי? ללא תקציבי פרסום גבוהים, וללא מחלקות שיווק עתירות תקציב? התשובה ניתנת לזיהוי ע"י בדיקה באתר האינטרנט של אותן חברות צומחות. בתחתית האתר ניתן בד"כ למצוא את צמד המילים: Affiliate Program ובעברית: תוכנית שותפים. זהו הערוץ השיווקי שעוזר לחברות לצמוח בשוק הגלובלי, למרות האתגרים.

מהי תוכנית שותפים ואיך זה מסייע לצמיחה גלובלית?
תוכנית שותפים זו תוכנית המאפשרת לעסקים לשווק ולפרסם את מוצרי או שירותי העסק - על בסיס תוצאות מוצלחות בלבד!

לדוגמה -

• העסק שלנו מוכר שירות בגובה 1000 ש"ח.
• נשלם "עמלת מכירה" בגובה 100 ש"ח לכל מי שימכור עבורנו את השירות. 
• נרוויח 900 ש"ח על עסקה
• נייצר ודאות עסקית מבחינת החזר השקעה, ROAS 10.

היתרונות העיקריים של תוכנית שותפים כוללים:

1. אפשרות להשגת תשואה גבוהה על ההשקעה, תוך תשלום עמלות בהתאם לתוצאות המכירה בלבד, מה שמבטיח יעילות כלכלית מקסימלית.
   צמיחה חסרת מגבלת תקציב, שכן התשלום על עמלות מתבצע רק לאחר קבלת הכנסות ממכירות, מה שמאפשר הרחבה עסקית בלי להוציא מראש.
2. הקמת מחלקת שיווק אפקטיבית "מאפס", באמצעות גיוס שותפים שיפעלו ככוח שיווק ומכירה חיצוני, תוך שהם מתמקדים בהשגת תוצאות מוחשיות.
3. לא מעט חברות אשר השכילו להטמיע תוכניות שותפים, הצליחו לייצר מסלול צמיחה גלובלי יעיל משתלם. אסטרטגיה זו מתאימה לחברות בכל הגדלים, מקטנות ועד גדולות, ומציעה דרך אפקטיבית לצמיחה מהירה בשווקים בינלאומיים. 

איך בדיוק מנהלים את זה?
מי שאמון על ניהול תוכניות שותפים בחברות הם מנהלי השותפים - Affiliate Managers.

מנהל שותפים הוא רכיב חיוני להצלחת תוכנית השותפים. הבחירה באדם המתאים היא קריטית עבור צמיחת החברה בשוק הגלובלי. זו הסיבה שחברות הייטק והד האנטרים נמצאות בחיפוש מתמיד אחר מנהלי תוכניות שותפים מוכשרים.

גיוס מנהל שותפים הוא תהליך מורכב הדורש זמן, עקב הדרישה לכישורים מגוונים. המועמד המתאים צריך להציג ניסיון בשיווק שותפים, כישורים טכניים, יכולת ניתוח נתונים, יוזמה עסקית וכישורי ניהול משא ומתן. נדרשת ממנו גם יכולת לניהול תשלומי עמלות באופן מדויק. התפקיד כולל גיוס ושיתוף פעולה עם משפיענים, אנשי SEO ו-PPC, סוכנויות פרסום ורשתות שותפים (Affiliate Network), כדי לקדם ולשווק את החברה ביעילות.

לוקסוס השמור רק לחברות מבוססות?
מהן האפשרויות להקמה וניהול של תוכנית שותפים בחברה? הבחירה בין האפשרויות השונות תלויה בכמה גורמים כגון כוח אדם, תקציב, וקצב הצמיחה הרצוי. אבל באופן כללי שלושת האפשרויות הן:

1. גיוס מנהל שותפים (Affiliate Manager) בתוך החברה In House: גישה זו כוללת גיוס מומחה שיקבע את האסטרטגיה וינהל את כל פרטי התוכנית. השכר החודשי למנהל שותפים נע בין 13-25 אלף ש"ח. היתרון של עובד בחברה הוא נוכחותו וזמינותו המיידית. אך זוהי גם האפשרות היקרה ביותר, והיא כרוכה בסיכון של חוסר התאמה, חוסר מקצועיות או קצב גיוס שותפים נמוך מהמצופה. 
2. עבודה עם סוכנות להקמה וניהול של תוכניות שותפים: פתרון זה כולל שיתוף פעולה עם סוכנות חיצונית שתקים ותנהל עבורנו את תוכנית השותפים. העלות החודשית לשירות זה נעה בין 10-18 אלף ש"ח. היתרונות בעבודה עם סוכנות באים לידי ביטוי בגישה מיידית לרשת שותפים גלובליים, מקצועיות וניסיון. עם זאת, זו הוצאה קבועה לא מבוטלת, שלא מתאימה לכל כיס.
3. הכשרה מעשית לניהול תוכניות שותפים: הכשרה של אחד או יותר מעובדי החברה. גישה זו כוללת הכשרה של עובד קיים שינהל את תוכנית השותפים באופן עצמאי. עלות ההכשרה היא חד פעמית. היתרון כאן, שניתן להקים ולנהל תוכנית שותפים מבלי לחרוג ממסגרת התקציב באמצעות מתן הזדמנות לעובד קיים ללמוד ולנהל את תוכנית השותפים במקביל לעבודתו השותפת.
4. במקרה של יזמים בודדים - תפעול עצמי. ניתן לקבל הכשרה מעשית לניהול תוכניות שותפים בתשלום חד פעמי נמוך יחסי. ההכשרה לניהול תוכנית שותפים מספקת תמורה מעולה לכסף וחוסכת הוצאות חודשיות משמעותיות הנדרשות לשכירת מנהל שותפים או תשלום לסוכנות.

סיפורי הצלחה גלובליים

חברת Lendlord, חברת סטארטאפ ישראלית הפועלת בתחום הנדל“ן באנגליה, היא דוגמה מופתית לאיך ניתן להשיג הצלחה מסחררת בשוק הבינלאומי באמצעות תוכנית שותפים יעילה. החברה הציגה צמיחה מרשימה בלי להשקיע אפילו דולר אחד בפרסום ממומן.

מהו המפתח להצלחה של Lendlord?
באמצעות סוכנות Affiliate-Manager.io, הם פנו לערוץ שיווק שותפים בלעדי, שבו עבדו יד ביד עם משפיענים בולטים, יוצרי תוכן מובילים ואתרים חשובים באנגליה. השיטה הזו לא רק הגדילה את כמות המשתמשים הרשומים בחברה ב-240%, אלא גם הביאה לצמיחה של 486% בהכנסות החודשיות המחזוריות (MRR).

נתון מרשים במיוחד הוא הצמיחה השנתית של מעל 300% בתנועת המבקרים האורגנית מגוגל, תוצאה של שיתוף פעולה עם משפיענים ובלוגים בתחום הנדל“ן. השיטה הייחודית של Lendlord הוכיחה שניתן לכבוש את שוק הנדל“ן האנגלי ללא צורך במחלקת שיווק פנימית או בהוצאות פרסום ממומן.

בראיון עם מנכ“ל Lendlord, אבירם שחר, הוא מסביר: “במקום להמר על פרסום ממומן שלא החזיר את ההשקעה, החלטנו להקדיש משאבים לתוכנית שותפים. התמקדנו בעבודה עם משפיענים מובילים, יצירת שיתופי פעולה עם אתרי תוכן רלוונטיים והפעלת שיתופי פעולה מסוג White Label.התוצאות עלו על כל ציפיותיי, וכעת אנו משכפלים את המודל הזה במדינות נוספות.”

האסטרטגיה של החברות הצומחות בעולם
הצלחתה של Lendlord וחברות נוספות מלמדת על העוצמה של תוכניות השותפים והיעילות של שיתופי פעולה אסטרטגיים. באופן הזה, ניתן להגיע להישגים מרשימים בשוק הבינלאומי ללא צורך בתקציבי פרסום עתירי תקציב.

יחד עם זאת, על אף ההצלחה המרשימה של Lendlord, חשוב לציין כי החברה לא המציאה את הגלגל מחדש. למעשה, רבות מהחברות המובילות בתחום המוצר, SaaS והאיקומרס בעולם, כבר אימצו אסטרטגיית שיווק שותפים כדרך להשגת צמיחה גלובלית.

השימוש בתוכניות שותפים הוא לא רק אפקטיבי, אלא גם מקטין את הסיכונים הכלכליים הכרוכים בהתרחבות לשווקים בינלאומיים. חברות אלו, בדומה ל-Lendlord, הבינו בשלב מוקדם את הפוטנציאל הגדול הטמון בגיוס שותפים שישווקו את מוצריהם בשווקים רבים ומגוונים, ובכך השיגו צמיחה מהירה ומתמשכת.

הכתבה נכתבה בשיתוף Affiliate-Manager.io