בבואנו לכתוב תכנית עסקית, בין אם באמצעות גורם מקצועי ובין אם לבד - חשוב מאוד לשמור על ראייה ביקורתית, יכולת שיפוט וגמישות מחשבתית. יזמים רבים נכנעים לנטייה הטבעית להתאהב ברעיון שלהם, כך שהם רואים לנגד עיניהם חלום ורוד יותר מאשר המציאות. מטרתה של תכנית עסקית היא להציג את הפוטנציאל הגלום בעסק, אך בו בזמן לא לעוות את המציאות. הצגת תחזיות אופטימיות מדי עשויה דווקא להקטין את הסיכויים לגייס השקעה. 

אז כיצד ניתן לזהות במהרה את רמת האמינות של תכנית עסקית? סימני אזהרה עיקריים עשויים להופיע בתחזית דוח רווח והפסד.

 בראש ובראשונה, שורת ההכנסות בדוח רווח והפסד. שורה זו הינה לרוב תחשיב של כמות היחידות שמכרנו והמחיר ליחידה. אם מדובר במוצר או שירות חדשים אשר אין להם תחליפים בשוק, נוכל לנקוב במחיר גבוה במיוחד. אולם, חידוש שכזה הינו נדיר, וברוב המקרים, נמצא כי יש למוצר או השירות שאנו מציעים, קיימים מתחרים כאלה או אחרים. במקרה כזה, חשוב לשים לב שלא להפריז במחיר, ויש לקבוע תמחור ריאלי הדומה לזה של המתחרים הנוספים בקטגוריה.

 מבחינת הכמות, חשוב להתאים את הכמות החזויה לשוק בו אנו פועלים לאחר שערכנו ניתוח שלו. נמצא את גודל השוק בו אנו פועלים לפי כמות היחידות הנמכרות בו או ההכנסות. מומלץ לחזות את נתח השוק בו תשלוט החברה בשנות הפעילות העתידות לבוא ובהתאם לחזות את הכמות שתימכר. חשוב מאוד לשמור על ראייה ביקורתית - אם בתוך שנה חזוי נתח השוק לצמוח מ-15% ל-55% למשל, ככל הנראה מדובר בתחזיות ורודות מדי. 

 באופן כללי, כדי לחזות את ההכנסות של העסק, כדאי לעבוד "מלמטה למעלה". הכוונה היא, שמומלץ לייצר את התהליך שיניב את ההכנסות. לדוגמא, אם יושקע תקציב בגובה 10,000 ש"ח בשיווק, הוא יניב כ-6,500 לידים, מתוכם כ- 15% יומרו ללקוחות רוכשים ובהתאם נחזה כמה הכנסות נייצר. לא נרצה, לעבוד בגישת "מלמעלה למטה", כלומר לא נרצה פשוט לחזות סכום מסוים של הכנסות, מבלי שייצרנו קודם flow הגיוני. תכנית עסקית שנכתבה בגישה זו, תהיה לא אמינה ולא מדויקת.

 לייצר הכנסות עולה לנו כסף ויש לשים לב גם לעלויות אשר משמשות לייצור ההכנסות. במוצרים פיזיים, רווח גולמי שנחשב טוב יעמוד על כ-70%. אילו נעשה שימוש בתיווך והמוצר לא נמכר ישירות ללקוח, הרווח הגולמי יצטמצם, שכן כל מתווך לאורך השרשרת גוזר את חלקו ברווח. בעולמות האינטרנט לעומת הזאת, הרווח הגולמי יכול להיות גבוה הרבה יותר החל מהרגע שבו הושלם תהליך הפיתוח ועלויותיו כבר כוסו. 

 סעיפי הוצאות נוספים שיופיעו בתחזית דוח רווח והפסד הם סעיפי הוצאות התפעול והוצאות הנהלה וכלליות. עם העלייה במחזורי ההכנסות, הוצאות אלה צפויות לגדול בהתאם. אם נראה בתוכנית העסקית כי יש שינוי בהכנסות, בעוד הוצאות אלו נותרות קבועות או גדלות בקצב שאינו תואם - הדבר יהווה סימן לכך שהוצאות אלו הוערכו בחסר.

הוצאות נוספות הן הוצאות שיווק ופרסום. סעיף הוצאות זה יתנהג שונה בחברות מתעשיות שונות. בעסקים מסורתיים נרצה לבחון את הוצאות השיווק כאחוז מההכנסה. האחוז הראוי יקבע בהתאם לתעשייה, לסוג המוצר ולשלב במחזור החיים בו נמצא העסק.

בתעשיית ההייטק לעומת זאת, הוצאות השיווק יתנהגו אחרת לגמרי. בתחילה דווקא לא נראה הוצאות מסיביות בגין שיווק, עד לשלב בו יושלמו לחלוטין כל תהליכי פיתוח המוצר ובדיקות האיכות. רק לאחר מכן, תקציבי השיווק יגדלו ואז נצפה לראות השקעה אגרסיבית בשיווק על מנת לייצר חדירה מהירה אל השוק. בעסקים מסוג זה, נצפה שההוצאה על שיווק תישאר גבוהה גם בהמשך הפעילות.

מלבד השורות בדוח רווח והפסד, ישנם סימנים נוספים העשויים להעיד כי התכנית העסקית אינה אמינה. אסור לוותר כמובן על בחינה לעומק של הנתונים וניתוחי רגישות, טרם קבלת ההחלטה בנוגע להשקעה. אבל על מנת לעשות בחינה מהירה, הסתכלות על סעיפים אלו עשויה להקל ולחסוך זמן יקר ואף כסף.

חברת GONOGO מציגה את המדריך השלם לכתיבת תוכניות עסקיות, אתם מוזמנים להרחיב בקריאה.