בישראל יש 574,000 עסקים, 99.5% מתוכם מוגדרים כקטנים וכבינוניים. אין ספק כי חלק ניכר מהם ספג פגיעה קשה בתקופת הקורונה והיה סגור תקופה ארוכה בגלל הסגרים וההנחיות. בימים אלה, בתום הסגר, רבים מהעסקים הללו יצטרכו לחשב מסלול מחדש כדי להתאים את עצמם למציאות שהשתנתה ולנסות להשתקם.
"בחודשים מרץ־אפריל השפעת הסגר על המשק הייתה החזקה ביותר, כנראה מכיוון שהעסקים עוד לא היו ערוכים לפעולה במגבלות הקורונה", אומרת נעמי היימן־רייש, סגנית מנהל הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה והתעשייה. "כ־19% מהעסקים היו סגורים בתקופה זו. נתונים מראים שככל שעסקים היו קטנים יותר, כך הפגיעה בהם הייתה גדולה יותר. אפשר גם לראות שהפגיעה הגדולה ביותר הייתה בשירותי אירוח ואוכל ובאומנות ובידור. הסגר הראשון היה מחמיר יותר מהשני, ואילו השלישי דומה לראשון מבחינת התקנות, אבל גמיש מעט יותר. רואים מגמת הסתגלות. הסגר הראשון תפס את כל העסקים לא מוכנים. מסעדות, למשל, לא עבדו כמעט בכלל, וכך גם חנויות לא חיוניות. לקראת הסגר השני התאימו עצמם העסקים למציאות החדשה והפעילו משלוחים גם למרחק קצר, עשו טייק־אווי, אפשרו איסוף מהמקום וכדומה. כלומר, המגזר העסקי למד להתאים את עצמו למציאות ופתח ערוצים חדשים".
מהן ההזדמנויות של העסקים בתקופה הנוכחית?
"לאחר שחטפנו את השוק הראשון של הסגירות והיה את כל תכנון המענקים, התחלנו לחשוב על העתיד. העתיד של אחרי הקורונה עוד נראה רחוק באפריל, והבנו שצריך לעזור לעסקים להתאים את עצמם לעולם החדש שנוצר, ולאחר מכן גם לראות איך יוצאים מכך בצורה טובה. הצענו, למשל, מענק התאמות - סיוע כספי לבעלי עסקים שרצו להכין את העסק שלהם למציאות החדשה. מהר מאוד הושם הדגש על המסחר המקוון. זה היה המפתח לעסקים שרצו להמשיך ולתפקד. עסקים רבים נאלצו להקים את המערך הזה ממש מאפס. זה לא רק אתר אינטרנט, אלא גם קניית מחשוב, יכולת שילוח וכדומה. התקציב למענק ההתאמות כבר נוצל עד תום. לצד זה איגמנו כל מיני חברות שמציעות שירותים בתחום המסחר המקוון. אנחנו מאפשרים לפרסם כל מיני שירותים עסקיים עבור עסקים קטנים ובינוניים, בתנאי שנותן השירות מעניק להם הנחה ניכרת. נוסף לכך, לפני כמה שבועות העלנו לאתר שלנו (sba.org.il) קורס דיגיטלי ללא עלות למסחר מקוון. כל עסק מוזמן להיכנס לקורס הזה".
כיצד עוד עסקים יכולים להיעזר בכם?
"יש לנו, למשל, מענק להטמעת סליקה בתקן EMV, מענק להתחברות לאינטרנט דרך סיבים אופטיים כדי לשפר את איכויות הגלישה ומענק שימור עובדים, שניתן למעסיקים שלא הוציאו את עובדיהם לחל"ת. לכל המענקים האלה קיימים טפסים ממוחשבים באתר. חשוב מאוד גם להדגיש את נושא ההנחה בארנונה לעסקים, משום שבסוגיה הזאת אנו רואים מיצוי נמוך מאוד. עסק שזכאי למענק הוצאות קבועות מרשות המסים יהיה זכאי גם להנחה של 95% בארנונה. בעלי עסקים צריכים להגיש את הטפסים באתר שלנו. אנחנו עורכים בדיקת זכאות, מעבירים לרשות המקומית את רשימת העסקים הזכאים להנחה, והרשות אמורה להעניק להם אותה. מדובר כאן בהרבה כסף".
היימן־רייש מציינת כי לצד המענקים "יש לנו פעילות עם העסקים עצמם, שנעשית במסגרת מערך מעוף - הזרוע הביצועית שלנו. בעלי עסקים יכולים לקבל את כל עולם התוכן של ההדרכה, הייעוץ והליווי: כיצד לקדם את העסק, מה צריך לעשות עכשיו כדי להגדיל מכירות ואיך לייעל את העבודה שלו בתקופה הקרובה. מי שרוצה גם יכול להגיש בקשות להלוואות בקרן להלוואות בערבות מדינה. למעוף יש יותר מ־30 נקודות ברחבי הארץ. התמיכה בעסקים נעשית בתשלום מסובסד מאוד. שעת ייעוץ דרך מעוף עולה 80 שקלים, בעוד פגישת ייעוץ של שעה באופן פרטי יכולה להגיע גם ל־400־500 שקל".
מה הסיכוי שעסקים שנפגעו מאוד יצליחו להשתקם?
"בשנת הקורונה היו עסקים רבים שלא נפגעו בכלל ואפילו מצאו להם הזדמנויות חדשות. מנגד יש קבוצה של עסקים שנפגעו, בהם כאלה שיצליחו להשתקם וגם כאלה שחטפו חזק ויכול להיות שלא יקומו. גם עבורם צריך לחשוב איך מתמודדים עם המצב, כדי להפוך את הסגירה לכמה שפחות כואבת".
לבחון חלופות
"העצה הראשונה שלי לכל עסק היא להעריך את המצב שלו", אומרת נעמי סעדה, כלכלנית, מרצה ויועצת עסקית לעסקים קטנים ובינוניים. "בשלב ראשון, שכל עסק יידע מה המצב שלו עכשיו: כמה חובות יש לו, כמה סחורה, כמה מענקים קיבל ואם יצטרך להחזיר אותם משום שבסופו של דבר ההכנסות שלו עלו".
מה השלב הבא?
"לבנות את עצמנו. עושים זאת מנקודה א' ל־ב', בונים תוכנית, בוחנים חלופות. למשל, בשנה החולפת היו המון פתרונות שהוצעו לבעלי עסקים בשעת חירום כמו הקמת אתרים, משלוחים, קורסים דיגיטליים, משאיות אוכל ניידות ועוד. צריך לבחון אם נרצה להמשיך ולפתח את הפתרונות האלה גם לטווח הארוך או שזה לא משהו שבאמת כדאי לעסק. יכול להיות שלא נרצה לבטל זאת לגמרי, אבל לא נרכז שם את מלוא ההשקעה. מובן שזה אינדיבידואלי לכל עסק. כל עסק צריך עכשיו לבחון את החלופות שלו, לראות כמה הוא צריך להשקיע בכל דבר ולהעריך כמה נראה לו שההשקעה הזאת תניב לו בסופו של יום. כרגע אנחנו עדיין במצב של חוסר ודאות, ואף אחד לא באמת יודע לנבא מה יהיה מצב המגיפה. אבל חייבים לקבל החלטות, אף שזה קשה מאוד בעולם של חוסר ודאות".
איך בכל זאת מקבלים את ההחלטה הנכונה?
"בוחנים חלופה־חלופה. בכל רעיון בוחנים את העלות מול התועלת הפוטנציאלית. למשל, מישהו שכבר יש לו חנות בגדים יכול להחליט שמשתלם לו יותר לסגור את החנות ולהקים אתר ולהשקיע במכונית, שתהיה כמו חנות ניידת, שעמה הוא יגיע ליישובים וימכור בגדים בשטח פתוח. ברגע שבודקים את החלופות בצורה מסודרת, המספרים כבר ידברו".
מה עוד את מייעצת?
"כדאי להתאים את הזמנות הסחורה לא למה שהזמנו בשנה שעברה, אלא לתחזית מעודכנת ומתאימה יותר. למשל, יש כיום פחות אירועים. עסק שבנוי על בגדי אירועים, אין לו בשביל מה להזמין סחורה באותם מספרים כמו קודם. הוא גם יכול לבחון את ההתאמה למעבר מבגדי אירועים לבגדי יומיום. או, למשל, מכיוון שנמצאים יותר זמן בבית, עסק של משחקים אולי יכול להשקיע יותר בערכות יצירה למשפחה במקום במשחקים. צריך לעשות התאמה הגיונית לצרכים של אנשים".
סעדה גם מייעצת לעבור על כל הוצאה ולבדוק אם היא אכן הכרחית. "אם, למשל, צריך ארבעה עובדים או שאפשר להסתפק בשניים", היא מסבירה. "לפעמים זה לא עניין של לצמצם עלות, אלא לעבור מהוצאה קבועה למשתנה. למשל, לעבור לשירות שליחויות במקום להחזיק רכב ולשלם ביטוח, טסט וטיפולים. או במקום לפתוח סטודיו לפילאטיס ולשלם כל חודש שכירות, ארנונה, ביטוח, חשמל, ניקיון ומים, אולי משתלם יותר לשכור סטודיו קיים על בסיס שעתי ולהעביר שם את החוגים שלך. זה גם מאפשר לבעל עסק יותר ניידות וצבירה של לקוחות חדשים. אולמות האירועים הענקיים יכולים לחשוב על חלוקת השטח שלהם לשני אולמות קטנים. עסקים חייבים לקחת אחריות ולהגיב למצב המשתנה. לפעמים עסק אחד יצליח ויגדל, והשכן שלו יסגור. זה תלוי ביכולת של בעל העסק להגיב נכון, לקרוא את המפה. זה תלוי גם במזל ובשינויים שיחולו בשנה הקרובה".
מציאות מטורללת
"גם בתחום המסעדנות, אחד הענפים שחטף מכה גדולה בקורונה, אנחנו נמצאים באי־ודאות גדולה. כולנו מקווים שהחיסון יחזיר אותנו לשגרה ושבאביב־קיץ יתחיל התחום להתנהל בצורה נורמלית יחסית ויאפשרו כניסה של סועדים לתוך המסעדה", אומר דוד קישקה, יזם ויועץ קולינרי. "מי שיפתח את הדלתות מחדש, וגם מי שעושה בימים אלה רק משלוחים, צריך להיות זהיר מאוד. הייתי ממליץ, למשל, להתחשב במצב הכלכלי הלא פשוט של רבים מהישראלים ובהחלט לבנות תפריט שהוא value for money. שהמנות יהיו בתמחור נגיש יותר, אבל עדיין באופן כזה שיהיה משתלם לבעל העסק. כולם נפגעו מהקורונה, וצריך עכשיו להתאים את עצמך לכיס ולחך הישראליים".
מה עוד אתה מציע לעשות?
"אף אחד לא מבטיח שלא יהיה שוב סגר. לכן צריך להתנהל בזהירות גם עם המלאי וגם עם כוח האדם, ואולי גם לצמצם תפריטים. לא להתפרע ולחשוב שהנה חוזרים ולקנות מלאי גדול מדי. צריך לקחת בחשבון שאנחנו במציאות קצת מטורללת.
כמו כן, אם וכאשר המקומות ייפתחו לישיבה של קהל, צריך יהיה לדייק מאוד את המסרים של המקום, לתת דגש על שירות ותרבות אירוח. אוכל מצוין זה חשוב, אבל 50% מסך החוויה זה המקום עצמו. החיוך, האדיבות. שם צריך לתת דגש כדי שאנשים ישובו. לפעמים הציפייה של בעל העסק היא שההמון יחזור כי יש געגוע לשבת במסעדות. אבל כיום זה לא בדיוק נכון כי המצב השתנה. כשיפתחו את המסעדות לישיבה, הנהירה ראשונית אולי תהיה אדירה, כמו שהיה באוגוסט, אבל אחר כך תהיה חזרה לא פשוטה לשגרה. לכן לא יהיה נכון להסתנוור מהנהירה הראשונית ונדרש הרבה מאמץ כדי להחזיר את האורחים".
"יש מסעדות שחלק ניכר מההכנסות שלהן היה מתיירים, שכרגע אינם", הוא מציין. "כדי להביא אליהן את הקהל הישראלי, צריך להבין שמה שהיה עד כה זה כבר לא מספיק. מובן שכולם צריכים גם להמשיך ולפתח את פלטפורמת האונליין. כל האקסיומות והאגואים נשברו בקורונה. גם מי שתמיד אמר 'האוכל שלי לא מתאים למשלוחים' - עשה בסוף משלוחים".
קהלים חדשים
שיווק הוא חלק בלתי נפרד מכל עסק. בימים אלה הוא אף מקבל חשיבות יתרה. "כל העסקים חייבים להתאים את עצמם לעולם הדיגיטלי", אומרת קרן חמיאל, מנהלת קהילות עסקים קטנים ובינוניים ויועצת בתחום השיווק. "קודם כל אתר אינטרנט - גם אם הוא בסיסי - העיקר שיהיו נוכחים ברשת. גם עסקים שעדיין סגורים, למשל בתחום התיירות, כדאי שיתחילו כבר עכשיו לעבוד ברשתות חברתיות. מומלץ לא להיעלם מהשטח, אלא ליצור נוכחות ברשתות החברתיות. למשל, גם אם אתר התיירות סגור, אפשר להוציא עכשיו קופונים במחירים נמוכים ליום שאחרי, שבו העסק ייפתח. כך, ביום שזה יקרה, כבר יהיו לקוחות בשטח ולא יהיה צורך להתחיל מאפס".
באילו דרכים נוספות עסק יכול לשווק את עצמו?
"גם וואטסאפ הוא כלי שיווק מצוין. אפשר לשווק בוואטסאפ דרך סטטוס, שהוא בעצם 'הסטורי' של וואטסאפ. להעלות, למשל, מוצרים שהעסק מוכר עכשיו או לתת אפשרות להזמין את המוצרים בזול או כרטיסים לפעילויות עתידיות. ההמלצה היא להראות נוכחות בכל הפלטפורמות הדיגיטליות - אינסטגרם, פייסבוק, וואטסאפ - ולהזכיר ללקוחות שאתם פה".
חמיאל מוסיפה שדווקא בזכות הסגרים נוצרה הזדמנות להגיע לקהלים חדשים. "למשל, קהל יעד חדש שנכנס בתקופה זו למי שהשכיל ליצור פלטפורמה דיגיטלית, הן הקהילות היהודיות ברחבי העולם", היא אומרת. "יהודים רבים שנמצאים בימים אלה במדינות מוכות קורונה מחפשים עכשיו את הקשר, את הקהילה, ולכן הם מעוניינים לרכוש מוצרים מישראל, אם זה מוצרי חקלאות, תכשיטים של יצרנים מקומיים ועוד. זה קהל יעד שהמודעות אליו עלתה בתקופת הסגר. עצה נוספת היא להגדיל את הפריסה גם מחוץ לרדיוס הקרוב אליך".
למה הכוונה?
"לאורך תקופה לא מבוטלת נראה אנשים רבים שיימצאו בבידוד, שלא יוכלו להגיע פיזית לעסקים, וגם יהיו הרבה אנשים מבוגרים שלמרות החיסון עדיין יחששו לצאת מהבית. בשנת הקורונה גם הקהל נהיה מפונק והתרגל למשלוחים מהירים עד הבית.
לכן בעל עסק צריך שיהיה לו אתר מקוון למשלוחים ומערך משלוחים שיוכל להגיע גם מחוץ לרדיוס של העסק ובכך להגדיל את קהל הלקוחות, שלפעמים יהיה שונה מהתקופה שלפני הקורונה. בגלל השנה המטלטלת שחווינו, עסק צריך לחשב מסלול מחדש. אסור לנוח על זרי דפנה ולחשוב שבסיום הסגר הכל יחזור להיות רגיל".
