מענקים הם אולי אחת מהדרכים הטובות ביותר להניע עסק בינוני וקטן בתוך השוק העסקי הרווי של ימינו, זה שלא תמיד נותן מסגרת אשראי או לא מייצר תנאים אטרקטיביים לגייס משקיעים, שלא לוקחים סיכונים מיותרים בעידן הלא יציב של כסף מתייקר ושל ריבית משתנה. דווקא בימים שבהם מספרן של חברות הייעוץ העסקיות לגיוס הון כמעט משתווה למספר העסקים הקטנים והבינוניים בשוק, לא כולם מצליחים לגייס את ההון הנדרש שיסייע להם לצאת לדרך או להמשיך להתקדם מנקודה מסוימת, כשהם נתקלים בקשיי מימון או במבוי סתום.

FundGuru (פאנד גורו) הוא מיזם טכנולוגי חדש, בעצמו סטארט־אפ קטן בצמיחה, שתפקידו לשמש כפלטפורמה טכנולוגית המחברת בין חברות ויזמים לבין מענקים ותוכניות סיוע מהמדינה והרשויות. כן, שמעתם נכון - מהמדינה. יש המון דברים, ולא כולם טובים, שעולים לנו בראש כשאנחנו מדברים על הרשויות והמדינה, אבל כדאי לדעת שכאשר המדינה רוצה לקדם תחום מסוים, למשל מחזור פסולת, עידוד העסקה או חדשנות טכנולוגית, היא תעניק מענקים לחברות העוסקות בתחום, שלעתים נעים בסכומים של בין 30%־100%, תלוי בעסק.

מאחורי המיזם המפתה עומדות שתי אחיות, נילי שוחט ושרלי דר, שלשתיהן ניסיון של יותר מעשור בהגשת יזמים וחברות למענקים בתחומים שונים, החל מחברות טכנולוגיה ועד לתעשייה לציוד רפואי. "את החברה הקמנו בשנת 2013", אומרת נילי שוחט, רואת חשבון במקצועה, שעבדה במשך שנים רבות בחברות ייעוץ גדולות כמנהלת כספים. "עבדתי גם בחברות סטארט־אפ, וגם לי היה סטארט־אפ בעצמי, ולאורך השנים גייסתי עשרות מיליוני שקלים", היא מספרת.

שוחט הבינה שאין לה רק כישרון גיוס, אלא גם משאבים וידע רב, שיכולים לסייע לחברות רבות שמחפשות לצמוח ולהתרחב. "הניסיון האישי שלי, הן בגיוס עצמי והן בגיוס שעשיתי לחברות שעבדתי איתן, גרם לי להבין שחברה יכולה לצמוח באופן פלאי אחרי גיוס מענקים, ויש כל כך הרבה מענקים במדינת ישראל שרוב העסקים לא מודעים כלל לכך שהם מגיעים להם".

שרלי דר, האחות הגדולה שעסקה בתחום הרפואי־קליני וגם עבדה בחברות לציוד רפואי, החליטה ללכת יד ביד עם אחותה היזמית מתוך אמונה שטובות השתיים מן האחת, ולפני עשור הן התאחדו והחלו לעסוק בייעוץ, באיתור ובהגשת בקשות לחברות בתחום המענקים.
"לאט לאט הבנו שעם כל הרצון הטוב והניסיון שלנו אנחנו זקוקות למשהו רחב ומדויק יותר. הגענו למסקנה שאנחנו זקוקות לתוכנה שתעשה את החיפוש של המענקים באופן מתקדם יותר", מסבירה דר.

מה התוכנה עושה?
דר: "לחברות מגיעים לפעמים כספים רבים בשלבים מסוימים בצמיחת העסק והן לא מודעות לכך. התוכנה בעצם עוזרת להן למצוא את מה שמגיע להן, מה אחוזי ההצלחה בהגשה למענק מסוים, מה המענק הממוצע ומה גובה המענק המקסימלי שהן עשויות לקבל. הכנסנו לתוכנה את הידע שלנו והרבה מעבר לכך, וכיום אנחנו מכניסות גם מענקים בעולם שמיועדים לחברות שמעוניינות לפתוח סניף בחו"ל או לפנות לקהל מעבר לים, ורוצות לדעת מה ההיתכנות למהלך כזה מבחינת סיוע בכל מדינה ומדינה".

שוחט: "התוכנה חוסכת המון זמן. אם בעבר היה מדבר איתי לקוח והייתי ממפה כבר בראשי מה מתאים לו, איך ואם, התוכנה עושה זאת בצורה יעילה שגם מתעדכנת מדי יום ביומו בכל המענקים החדשים שנכנסים, ויש הרבה כאלה".

לא חברת ייעוץ
כאמור, הפלטפורמה בפאנד גורו מבוססת על אלגוריתם לצורך יצירת התאמה בין המשתמש למענק בשבילו. התוכנה ממפה את המענקים בצורה אוטומטית באופן שמשתנה כמעט על בסיס יומי. "לצורך העניין, מדי יום נפתחים כ־150 מענקים בממוצע לעסקים קטנים", אומרת שוחט.

דר ושוחט מסבירות שלא מדובר במכרזים המפורסמים בכל מקום, אלא שיתוף הפעולה ההדוק שלהן עם הרשויות ותוכניות הסיוע עוזר להן לדייק באופן מקסימלי ולהיות עם היד על הדופק. "חברה לא תקבל בכל שבוע הודעה שלא רלוונטית לה", מוסיפה דר. "אנחנו מאמינות שהכיוון למענקים צריך להיות מדויק, מזוקק, נכון ומותאם בעיקר לפרופיל של כל עסק או חברה".

 עד כמה התהליך פשוט לי, למשל, כבעלת עסק?
"את נכנסת לתוכנה ועונה על כמה שאלות בסיסיות, כמו 'איזו ישות את?', (נניח 'עוסקת מורשה' או 'חברה'), מה תחום התעסוקה שלך וכמה עובדים יש לך. ואז את מקבלת מיפוי אוטומטי של המענקים הממוצעים שמתאימים לך ואם את עומדת בתנאים", אומרת דר.

ואם אני לא מעוניינת בחברת ייעוץ?
שוחט: "אין בעיה להגיש את המענקים האלו גם לבד. אם את מסתבכת, את יכולה לפנות בלינק ישירות לכל אחת מחברות הייעוץ שאנחנו עובדות איתן".
דר: "אנחנו עובדות עם כמה חברות ייעוץ שכל אחת מתמחה בתחומה וכמובן לא עושות הכל יחד. לכל מענק יש תחום המומחיות שלו, ואנחנו מאמינות בהתאמה של חברות ייעוץ המותאמות לכל מענק בכל תחום שהוא למי שמעוניין בכך. אבל חשוב לציין שעל החברות שמשתמשות בפלטפורמה הטכנולוגית להגיש בעצמן את המענקים".

אתן מדברות בעיקר על עסקים קטנים ובינוניים שהכי זקוקים למענקים האלו?
"לא רק, כל עסק בשלב מסוים זקוק למענק. נכון שזה בעיקר מכוון לעסקים קטנים ובינוניים, אבל יש גם חברות גדולות שרוצות לעשות מהלכים, ושם כמובן מדובר בסכומים אחרים לחלוטין של מענק. לעסקים קטנים יש מענקים קטנים יותר שמתאימים להם, אך ככל שהעסק גדל, ולכך אנחנו גם מכוונות, יש מענקים בינלאומיים שאנחנו יכולות לסייע בחיבור אליהם ואף בשיתופי פעולה של פיילוטים עם חו"ל ושל הקמת מרכזים בחו"ל. המענקים לחברות האלו הם כבר לא בסך 100 אלף או 200 אלף או 300 אלף שקל, אלא בסכומים אחרים לגמרי של מיליוני יורו או דולר. אבל זה בהחלט קיים", מציינת דר.

המיליארדים ממתינים
עד כמה שזה נשמע כמעט מופרך שחברות רבות לא יודעות על כמות המענקים המגיעים להן, התוצאות בשטח מראות שכן יש 2 מיליארד שקל שממתינים לעסקים הקטנים רק מהרשות לחדשנות - המספר בפועל גבוה יותר כשמשקללים גם תחומים נוספים. "יש המון מענקים בתחום העסקת עובדים", מציינת שוחט. "הגשנו כבר יותר מ־400 בקשות בחוץ להעסקת עובדים ולקבלת כסף על כך. המדינה רוצה להכשיר עובדים ולתת לעסק שיעשה זאת מענק. זאת עוד דרך שבה המדינה רוצה לעודד העסקה. מענקים פופולריים נוספים הם בעניין יצוא, העברת מפעלים לאזורי פריפריה וכולי".

קצת מספרים: מספר העסקים הכולל בישראל במגזר העסקי בלבד עומד על כ־520 אלף עסקים (99.5% מהם עסקים קטנים ובינוניים בגודל של עד 100 שכירים לעסק), ולכולם מגיעים מענקים. כך, למשל, יש מענק של העסקת עובדים חדשים והכשרתם בעסק - מענק שמגיע לכל עסק קיים ששוכר עובדים חדשים. מבחינת המענקים בישראל, מדובר בעשרות מיליארדים. לדוגמה, תקציב התמיכות וכל הסיוע של משרד הכלכלה עומד על יותר מ־3 מיליארד שקל בשנה.

שוחט מספרת: "תתפלאי כמה חברות לא יודעות את זה, וזאת הבעיה העיקרית. למשל, חברה גדולה יחסית קראה בעיתון שחברה מתחרה קיבלה מענק בסכום מסוים, ואז פנתה אלינו, והתברר שמגיעים לה מענקים רבים. עד היום היא לא מאמינה שקיבלה את הסכומים האלו". לטענת השתיים, בעיקר עסקים קטנים פוחדים לבדוק את עניין המענקים מהחשש שיזדקקו להחזיר סכומי כסף גדולים.
אולי זאת תוצאה ישירה של מה שקרה בקורונה? הרבה בעלי עסקים שקיבלו מענק נאלצו להחזיר אותו.

"מדובר פה במענקים שונים לחלוטין. יש חשש רב וחשדנות בכל הנוגע למענקים, ואנשים, בעיקר בחברות הקטנות והלואו־טק, לא יודעים כלל שהם מגיעים להם, אך חשוב לציין שלא מדובר בהלוואה. יש חברות שמגיעים להן מענקים, ויש כאלה שמגיעות להן גם הלוואות, ומדובר בשני דברים שונים לחלוטין: הלוואה היא ערבות אישית, ואילו את מרבית המענקים לא צריך להחזיר כלל. קיימים מענקים שרק אם הסטארט־אפ מצליח, יש תמלוגים", משיבה דר.

זאת אומרת שאם לא הצלחתי, אני לא צריכה להחזיר?
"בדיוק. אם הצלחת, את מחזירה 3% מהמחיר, בעיקר כשמדובר בטכנולוגיה לרשות לחדשנות. לדוגמה, בסטארט־אפ שלי גייסתי 2 מיליון שקל מהמדינה, והוא לא הצליח. אז זה לא אישי, סגרנו את התיק והסיפור נגמר. אין פה סיכון", מסבירה שוחט.
כדאי להדגיש שהמענקים מיועדים לכל התחומים. "יש היום מענק לכל עוסק מורשה, גם לחברות לואו־טק, יזמיות אלומיניום ונגרייה, תלוי מה הוא עושה. יש בכל התחומים - צריך להיכנס לבדוק", אומרת שוחט. "כאן נמצאים הנתונים בנוגע לאחוזי ההצלחה הספציפיים, ועל פיהם אפשר להחליט - כל המידע מרוכז".

כיום במאגר של פאנד גורו קיימים יותר מ־700 מענקים ממעל ל־27 מדינות, ובימים אלו החברה עובדת על התרחבות לחו"ל ועל סגירת שיתופי פעולה עם חברות בגרמניה ובאנגליה. החלוקה בין השתיים ברורה מאוד: שוחט עוסקת יותר בפן השיווקי־אסטרטגי, ודר אחראית לניהול ולמכירות. חברתן מונה כרגע רק ארבעה עובדים, כשבניית התוכנה נעשית על ידי ספק חיצוני, והן בעצמן זכו בשני מענקים שאפשרו להן לפתח את העסק שלהן. "לקח לנו כמעט שלוש שנים לעבוד על הפלטפורמה הטכנולוגית שעלתה לאוויר ממש לפני חודש", מספרת שוחט, "בלי השקעה כמעט וזה לקח יותר זמן".

כבר "מדגדג" לכן לעשות אקזיט?
"האמת, כשפתחנו את האפיקים מעבר לים גילינו שאין לנו מתחרים, אפילו לא באירופה, ומשקיעים כבר רצו להיכנס לשותפות בשלב ההתחלתי. אין מקום שאני לא הולכת אליו ומציגה את המערכת, ומציעים לי לשתף פעולה או לרכוש אותנו וכדומה. הבעיה היא שבתחילת הדרך מציעים משהו דורסני מאוד, שמאבדים שליטה עליו. ובכנות, זה 'הבייבי' שלנו, וכרגע אנחנו רוצות לממן אותו לבד ולהתקדם, עד שנחליט שאפשר לשחרר".