כאן מדבר הקברניט: מנכ"ל ישראייר לא חושב שהיא חברת תעופה

בסטטוס הוואטסאפ של אורי סירקיס, מנכ"ל קבוצת ישראייר, ממש מתחת לתמונה שבה רואים אותו נשען על קיר מבנה צהוב שנראה כמו ויטרינה של חנות טבק עתיקה בחו"ל, מופיע המשפט הבא: "אופטימיסט - רואה סיכוי בכל פגע רע. פסימיסט - רואה פגע רע בכל סיכוי".

מכל הפתגמים ואמרות השפר של האנושות בחר סירקיס דווקא בזה שמדבר על היכולת להפוך את הלימון ללימונדה, משפט שהולם את האופן שבו הוא מנהל כבר 11 שנים רצופות את חברת התעופה, שכמעט הייתה במצב סופני והפכה תחתיו להצלחה יוצאת דופן בענף שמנסה להחלים מהנגיף. סירקיס, מתברר, שומר על האופטימיות גם כשנראה שהכל שחור מסביב.

לישראייר, אז בבעלות קבוצת IDB של נוחי דנקנר, הוא הגיע בדצמבר 2011, אחרי שמילא שורת תפקידים באל־על, נשאר בתפקידו, כשבית המשפט העביר ב־2014 את הבעלות על IDB לאדוארדו אלשטיין ומוטי בן־משה, וקידם את המיזוג עם סאן דור, חברת הבת של אל־על, שלא אושרה בסופו של דבר על ידי הרשות להגבלים עסקיים. היום הוא מדווח לבעלים רמי לוי שרכש את השליטה בחברה לפני כשנה.

טיסה בשקל
נראה שסירקיס הפנים היטב את תפיסת עולמו של הבוס החדש. אומנם "טיסה בשקל" הוא לא יכול למכור כרגע, כי בכל זאת תנאי השוק אינם מאפשרים זאת, אבל הוא מצהיר על הכוונה לשווק את סל התיירות הזול ביותר. "אנחנו מייצרים ומציעים אלטרנטיבה תיירותית איכותית במחיר אטרקטיבי", הוא מסביר. "אנחנו לא חברת תעופה, אלא חברת תיירות שיש לה מטוסים. רוב הטיסות שלנו הן ליעדים קרובים, גג עד ארבע שעות טיסה מישראל, וברדיוס הזה יש פוטנציאל למחירים אטרקטיביים מאוד", הוא מחדד.

"לא סתם שארם א־שייח' הפכה לאחד היעדים המבוקשים ביותר, אף שיש מגבלה על מספר הטיסות. יש לנו הסכמים עם בתי מלון שמוזילים את השהייה, אנחנו מתחייבים לכמות גדולה יותר ומחירי העמלות שלנו נמוכים מאלה של חברות ההפצה הדיגיטליות".

נראה שאימצת את השפה של רמי לוי.
"רמי לי אינו מעורב בניהול היום־יומי של החברה, אבל בהחלט מעורב במתווה האסטרטגי. האמירה שלו פשוטה: "תמכור הרבה יחידות ייצור ברווח גולמי נמוך ותעלה את רמת הרווח הכוללת". עדיף לשרת מיליון נוסעים, כשרווח הממוצע עומד על 10־12 דולר, במקום לשרת 600–700 אלף נוסעים, כשהרווח על כל נוסע גדול ב–20%, אך הרווח המצרפי נמוך. מאז קנה את ישראייר, נתח השוק שלנו בנתב"ג עלה ל–4%, בעוד בשנת 2019 היינו פחות מ–2%".

השלב הבא הוא לאחד מועדוני לקוחות עם רשת שיווק השקמה?
"עוד לא הגענו לשם. יש לנו סדרת פעולות שביצענו ועוד סדרה שאנחנו עומדים לבצע".

אז בינתיים אתם משיקים את כרטיס האשראי שלכם.
"רמי לוי רוצה לייצר סינרגיה חזקה עם רמי לוי שיווק השקמה מתוך מטרה לשרת יותר לקוחות. כשכרטיס האשראי יושק, נחשוף את הפעולות שאנחנו מתכוונים לבצע. ללקוחות הרשת הקמעונאית יהיה שווה לממש את הטבותיהם בכרטיס טיסה".

וחברת הביטוח של רמי לוי תוכל למכור להם ביטוח נסיעות?
"כל מה שמנצל כוח קנייה חזק כדי להשיג מחירים תחרותיים וסינרגיה ברמת המוצרים והשירותים עושה טוב ללקוח הסופי, ורמת הנאמנות שלו הולכת וגדלה. כל זה בא לידי ביטוי בשורה התחתונה". רשת רמי לוי מציעה מחירים נמוכים על חשבון חוויית הקנייה. בתיירות זה שונה - אנשים מחפשים את החוויה".

עוד הוא הוסיף כי "אנחנו מדגישים שאנחנו חברת תיירות שיש לה מטוסים בדיוק בגלל זה. הלקוח קונה טיסה ושהייה בבית מלון. אנחנו מוכרים שהייה במלונות של 4–5 כוכבים ב–30% פחות ממחירם המקביל בישראל, כאשר רמת האיכות גבוהה יותר. המיקוד שלנו הוא בטיסות קצרות יחסית, ומה שמעניין את הלקוח הוא להגיע בזמן".

טוב שהזכרת את בדיוק בזמן. למה יש כל כך הרבה איחורים בטיסות שלכם לאילת? נוסעים מתלוננים שהאיחורים כרוניים.
"כשאדם טס לאילת, הוא מצפה לרמת דיוק גבוהה. הטיסה אורכת 45 דקות, וכל איחור הוא בלתי נסבל מבחינתו, לכן התגובה משמעותית יותר".

אתה מכחיש שיש איחורים?
"אני אומר שיש סטטיסטיקה. 85% מהטיסות לאילת יוצאות בזמן. כשיש תקלה היא גוררת תגובת שרשרת והיא מייצרת רעש ברשתות החברתיות. צריך להסתכל בעיניים קרות: כולנו חווינו קיץ עמוס מאוד בכל שדות התעופה בעולם, ורמת השירות הייתה נמוכה מהסטנדרטים המקובלים".

איחרתם גם לפני הקורונה.
"אני לא מסתמך על תחושות, אלא על נתונים. בכל הענף אנחנו חווים את התאמת הביקוש העודף לכמות העובדים ולסל השירותים. ככל שאנחנו מתקדמים, חברות מצליחות לגייס עוד ועוד עובדים והדיוק המבצעי עולה".

אתם משלמים יותר לעובדים, כדי שיחזרו לעבודה?
"ברור. יש לחץ על רמת השכר שנובע משני פרמטרים. ראשית, האינפלציה היא הנושא המדובר בכלכלה העולמית. היא משפיעה על הוצאות העובד, על מגוריו ועל עלות הדלק שלו, ואנחנו נדרשים לפצות אותו על עליית המחירים ועל השחיקה בהכנסה הפנויה. הפרמטר השני הוא השינוי בשוק העבודה. חלקם הגדול של העובדים נעלם, ואלה שמוכנים לעבוד דורשים שכר גבוה".

המודל הכלכלי שלכם עובד על רווח נמוך. כששכר העובדים עולה, מי סופג את הפער?
"הלקוח. המחיר ללקוח הסופי עלה גם בגלל העלייה הדרמטית במחיר הדלקים. עלות הדלק במוצר הסופי בחברות התעופה עומד על 20%־30%, אבל אצלנו בגלל הפעילות התיירותית הוא עומד על 15% בלבד. יש להתייחס גם להשפעת המלחמה בין רוסיה לאוקראינה ולמתיחות בין ארה"ב לסעודיה שלוחצת את מחירי הדלקים למעלה".

כשמחיר הדלק יירד, תוזילו את הטיסות?
"בטח. יש עוד מרכיב בהתייקרות - עליית מחירי האגרות שגובים שדות התעופה. וכן, אני לא מסתיר את העובדה שנוכח הביקושים החדים המחירים עולים".

מחירי הטיסות באמת יצאו מפרופורציה: טיסה לאתונה עולה 600 דולר. "שנתיים סבלנו מאוד מהקורונה, ואנחנו סוחבים גיבנת משמעותית של הוצאות על מימון ההלוואות שקיבלנו בערבות המדינה, וכדי לשרוד צריך לכסות אותן. תראי מה קרה למניות של איזיג'ט ושל ריינאייר, שצנחו ב־40%־60%. אם יש ביקוש מטורף והמחירים יקרים, למה המשקיעים מוכרים מניות? כי נגד העלייה בביקושים יש עלייה דרמטית בעלויות הייצור וההעסקה, והמשקיעים מבינים שהפער לא יצומצם".

ואולי המשקיעים מבינים שיש עכשיו פיק מופרע ואחריו המחירים ישובו לקדמותם?
"המחירים אינם יכולים לשוב לקדמותם מהסיבות שפירטתי קודם. אנחנו רואים שחברות הלואו־קוסט, שהיו מוכרות פעם את המושבים הזולים החל ב־10 דולר, מוכרות אותם היום ב– 50 דולר. גם המחירים הגבוהים אינם יכולים לכסות את התקורות. מאז ישראייר הונפקה, המניה נשארה יציבה על אף הירידות בשוק ההון, מכיוון שאיננו תלויים רק בתעופה. במהלך הקורונה פעלנו בצורה שונה, שמרנית, עם רמת מינוף נמוכה. היקף החוב שלנו לפני הקורונה עמד על 30 מיליון דולר, ובקורונה הוא עלה ל–75 מיליון וירד בחזרה ל–40 מיליון דולר. זאת הסיבה שאנחנו נפגעים פחות מעליית הריבית ומהחזר ההלוואות".

חוויה תיירותית
סביר להניח שרובכם אינם יודעים שקבוצת ישראייר מונה תשע חברות בת, חלקן מוכרות מאוד, ובהן נתור, סקידיל, בשביל הזהב (המיועדת למבוגרים) ודיזנהאוז - מה שמאפשר לה מוטת כנפיים שמכסה כמעט את כל תחומי התיירות החמים. "בשנה האחרונה העמקנו את המכירות לשיט במזרח אירופה, ואנחנו מוכרים חבילות שכוללות טיסה ושיט. יש לנו בתיירות הבוטיק את טיילת ובספורט את תיקתק, שממוקד עכשיו במונדיאל בקטאר.

"בתפיסת העולם שלנו אלה חברות מקצועיות שמנוהלות על ידי אנשים מובילים בכל אחד מהתחומים, והם מייצרים סינרגיה בטיסות של ישראייר ומגדילים את השירות ללקוחות. הן מתבססות על הטיסות של ישראייר ושל חברות אחרות. בסופו של דבר מה שמניע אותנו הוא למכור את החוויה התיירותית. דיזנהאוז עברה שנתיים קשות בגלל הפחתת התיירות בישראל. האמנו שהשוק יתפתח בצורה מהירה, ולכן העלינו את האחזקה ל–80%, ולשמחתנו, קצב הכניסות לישראל גדל".

במשך שנים נמנעתם מתחרות בינכם לבין הספקים שלכם והחלטתם להיכנס בעצמכם לתחום המלונאות. קניתם מלון ביוון, ואתם מתכוונים לבנות מלון באילת.
"אנחנו רוצים להגדיל את המוצר התיירותי שאנחנו מציעים ללקוח וליהנות מהשבחת הערך של בתי המלון. אנחנו משקיעים באיי יוון, נשקיע בבודפשט, בגיאורגיה ובפראג, כשתפיסת ההשקעה שלנו היא עד 25% עם מפעיל שאנחנו מרגישים בנוח איתו ועם שותפים קטנים שתומכים בכמות הנוסעים המתארחים בהם".

יטענו שאתם בדרך להפוך למונופול.
"העסקה שדיווחנו עליה בשוק ההון היא על 1,100 חדרים ביוון. איזה מונופול?".

דיווחתם לשוק ההון שאתם נמצאים בתהליך של מכרז לרכישת מפעיל אירופי. זה אומר שתתחילו לטוס בשבת? כשרמי לוי קנה את החברה, הוא הודיע שישראייר לא תטוס בשבת.
"איננו קונים חברה באירופה כי אנחנו רוצים לטוס בשבת, אלא כי איננו רוצים להיות תלויים רק בשוק הישראלי, כפי שהרבה יצרנים מקומיים מייצרים בחו"ל. אסטרטגיה של פיזור סיכונים ויתרון תפעולי לגודל מחייבת אותנו להסתכל על אירופה. את יודעת כמה חברות תעופה יש באירופה?".

אני מתארת לעצמי שלא מעט.
"ואת טועה. באירופה פעילות שמונה חברות תעופה סך הכל ובישראל ארבע - פטנט שאנחנו חושבים שהוא מוצלח פחות. ניסינו ללכת לתהליך של מיזוג עם אל־על ועם ארקיע, אבל רשות התחרות חשבה שזה יפגע בתחרות בישראל ולא הסתכלה על מה שקורה באירופה. אבל איך כתוב אצלי בוואטסאפ? 'אנחנו אופטימיים ונמשיך לנסות'. אין היגיון שבישראל יהיו ארבע חברות תעופה".

יכולת להיות מנכ"ל אל־על. כשמשפחת רוזנברג קנתה את השליטה בחברה, פורסם בתקשורת שסירבת לקבל עליך את התפקיד.
"לא הוצע לי לנהל את אל־על. ללכת בנקודת הזמן ההיא, אחרי שמכרנו את החברה ובמהלך הקורונה, היה בכל מקרה לא אחראי. טוב לי במקום שאני נמצא בו ועם הבעלים הנוכחי".

אתה כבר 11 שנים בישראייר, תקופה ארוכה מאוד בכל קנה מידה. לא הגיע הזמן להמשיך הלאה?
"נכנסתי לחברת תעופה קטנה עם חוב פיננסי של יותר מ–100 מיליון דולר ועם הפסדים שגדלים כל שנה, והיום אני מנהל חברה גדולה עם חוב מצומצם ועם פעילות מגוונת שהולכת וגדלה, ומבחינת העניין שלי, הוא רק הולך וגדל. בשנה הבאה אתעסק בכרטיס האשראי, במלונאות ובפעילות שמשיקה לפעילות חברות התעופה באירופה. אני עובד בתחום מעניין מאוד, אך גם שוחק מאוד. אני מודה".