"ישראל מפסיקה להיות סטארט־אפ ניישן ועוברת לשלב הבא"

"ישראל מפסיקה להיות סטארט־אפ ניישן ועוברת לשלב הבא", אומר שי מישל (40), יזם, איש עסקים ומנהל קרן ההון סיכון Merlin Ventures, שמאחוריו אקזיט והשקעות בעשרות סטארט־אפים. "אני חושב שעברנו בישראל את השלב של להקים חברה ולמכור אותה ב־100 או 200 מיליון דולר. אנחנו מדברים על חברות שמגייסות ומנפיקות בקצב מסחרר, וזה דורש תשתית אחרת, הרבה קרנות ענקיות מתחילות לראות בישראל כר פורה להזדמנויות", הוא מסביר.

מישל, שמסייע לסטארט־אפים ישראליים בתחום הסייבר למכור טכנולוגיות לממשל הפדרלי האמריקאי באמצעות ענקית הסייבר האמריקאית מרלין (החברה האם של מרלין ונצ'רס), טוען שצמחנו מהר מדי והתשתית כיום צריכה להדביק את קצב הצמיחה. "זו הסיבה שאני כאן, ובמרלין ראו את ההזדמנות הגדולה שמתרחשת בישראל בענף הסייבר". החזון של החברה בישראל הוא להוביל חברות ישראליות לשוק הענק של הממשל הפדרלי האמריקאי. הקרן החדשה של מרלין TLV תשקיע כ־50 מיליון דולר בסטארט־אפים ישראליים.

מרלין הוא ארגון עם גב כלכלי גדול המסייע לחברות סייבר בעולם למכור מוצרי סייבר סקיוריטי לממשל האמריקאי. "מדובר בארגון שהמחזורים שלו גדולים מאוד במונחים אמריקאים. הוא עובד בבלעדיות עם ארגונים מהגדולים בעולם, דהיינו חברות סייבר ענקיות ומנפיקות, והוא לוקח חלק גדול מאוד בהכנסות של הארגונים הללו". מישל מציין שקרנות הון סיכון הן לא רק כסף וסיוע כלכלי, "אלא גם מישהו שיודע לעזור ליזם איך לעשות את הכסף הזה. אני יודע לעזור לו שיווקית, טכנולוגית. לקחת אותו קדימה מא' ועד ת' ולתת לו את כל המטריה כדי לחבר אותו לשוק הרווחי ביותר בארה"ב".

מדוע דווקא הממשל האמריקאי הפך להיות החלום הגדול של כל חברת סייבר?
"לפני שנתיים, עם פרוץ הקורונה, החלו תהליכים רבים ומפתיעים. הקורונה, אפשר לומר, לקחה את תחום הטק עשר שנים קדימה וגרמה להתקדמות טכנולוגית רבה להתרחש. בד בבד היא גרמה לארגונים רבים בעולם להבין שענן הוא הדבר הבא. גם עיריות, ממשלות, גופים פדרליים וכיוצא באלו, שעבדו עד אז עם קופסת מידע, מהפחד שהמידע ידלוף החוצה, הבינו שהן צריכות להתרגל להתחיל לעבוד בענן. העובדים עבדו מהבית, וגם עובדים פדרליים, לצורך העניין, צריכים לגשת למחשב שנמצא בפנטגון או בבסיס באפגניסטן".

כל עובד פדרלי או עובד עירייה צריך להתחבר למחשב.
"הממשל האמריקאי הבין שהמשחק נגמר והבין שגם הוא צריך לעשות סוויץ', וכאן נפתחה הזדמנות מטורפת לטק הישראלי, שנחשב לטוב בעולם. עד כמה שאנחנו חזקים בפינטק ובפודטק, אנחנו ידועים בטופ העולמי בתחום הסייבר סקיוריטי. וכאן גם מגיע הסוויץ' שאנחנו צריכים לעשות. אם אנחנו שחקנים בינלאומיים, אנחנו צריכים לשחק כמו שחקנים בינלאומיים, אנחנו לא יכולים לעבוד מדלת לדלת. והלקוח הגדול ביותר של סייבר סקיוריטי בארה"ב כיום הוא הממשל האמריקאי".

מישל מסביר שהחברה שלו נותנת לסטארט־אפים הישראליים ליווי מהיום הראשון בכל הנוגע לבירוקרטיה שצריך לעבור כדי לעבוד עם הממשל הפדרלי. "אנחנו בעצם אומרים, חכו רגע, למה להמתין שתהיו גדולים וזקנים ורק אז תתחילו תהליך מכירה ארוך לממשל הפדרלי? בואו נלווה אתכם מהיום הראשון, ניתן לכם גב בתהליך, שיכול להיות קשה מאוד מבחינה ביורוקרטית ומבחינת רישוי. אם את מכינה את הצוות מההתחלה, ולאורך זמן ולפי הקריטריונים של השוק האמריקאי, קל הרבה יותר בהמשך".

מישל מדגיש שמרלין היא שותפה להשקעה בשיתוף קרנות אחרות. "אנחנו קרן אסטרטגית", הוא מסביר, "לא באים לקחת את כל הסיבוב. הכוונה היא שאם קרן משקיעה סכום מסוים של כסף נשמח להצטרף גם אם בטיקט קטן, לתת ערך מוסף וללוות את הקרן לאורך הדרך. ברגע שאת עושה נכון את כל הרגולציות והרישיונות מההתחלה ובצורה מסודרת, זה מסייע לך לא רק עם הממשל הפדרלי אלא עם חברות עסקיות אמריקאיות שרואות שאת מבינה עניין ועובדת לפי הנהלים".

מטורקיה באהבה

דרכו של מישל אל האקוסיסטם הישראלי לא הייתה טריוויאלית. בגיל 7 הוא עבר עם משפחתו לטורקיה בעקבות אביו וחי בה 16 שנה. הוא חזר לארץ בגיל 23 כדי להתגייס לצה"ל כחייל בודד ושירת כצלם מבצעים. הוא היה דייל אוויר באל על, וכדי להשלים הכנסה עבד כצוללן שמנקה סירות במרינה בחוף גורדון. הוא הקים ארבעה סטארט־אפים - פלייגראונד, נסקו, ספארקו, באזיטמדיה - ולמרלין מישל הגיע לאחר כמה שנים של השקעות בקרן toDay Ventures. אחד המשקיעים של הקרן, דיוויד פלפס, מנכ"ל ובעלים של חברת מרלין האמריקאית, החליט להגדיל את השקעותיו בארץ, והשניים הקימו יחד את הפעילות הראשונה של החברה בישראל.

מרלין הקרן השיקה את פעילות הסניף הישראלי שלה במרץ 2021. לצד מישל מנהל את הקרן האמריקאית סת׳ ספרגל, לשעבר בכיר באינקיוטל, קרן ההשקעות של הממשל האמריקאי. כיום הסניף הישראלי של קרן מרלין ונצ׳רס, המונה בסך הכל ארבעה עובדים, כבר השקיע בחברות סיילו, ספיו, סווימליין וסיינט, ובחברת WICKER, שכבר עשתה אקזיט ונמכרה לאמזון.

מישל גדל בטורקיה בתקופה שעוד הייתה פתוחה למערב. "מדינה אירופית לחלוטין, שהייתה עם הפנים לארה"ב וניסתה להיות חלק מהאיחוד האירופי". באיסטנבול הוא עשה את התואר הראשון שלו בכלכלה, ואחרי הגיוס המאוחר החליט שהוא נשאר בארץ.

היית מאז בטורקיה?
"עדיין יש לי המון חברים טובים שם. המשפחה שלי חזרה ארצה אחרי שאבי נפטר ב־2010. לא הייתי שם המון שנים, ואפילו קונקשנים אני לא עושה שם יותר, אף שאני אזרח טורקי. אחרי הצבא היה לי סיפור מעצבן בביקורת דרכונים כשהראיתי את הדרכון הישראלי ועיקמו לי קצת את הפרצוף, ומאז החלטתי שדי".

בד בבד עם הקמת התשתיות לסניף הישראלי של קרן מרלין ונצ'רס, מישל וגיא קצוביץ', מייסד שותף ב־Fusion LA, חברו להקמת Group A, מיזם השקעות משותף בתעשיית ההון סיכון הישראלית, במטרה לעזור ליזמים ישראלים להמשיך ולגייס כסף, חרף ההאטה ואי־הוודאות של המשקיעים ששררו בשוק באותה התקופה.

"יש הרבה כסף בשוק הזה", אומר מישל. "השוק מוצף בכסף, וזו הסיבה שהשקל מתחזק. הכלכלה חזקה, המשכורות עולות לשמיים, אם פעם בחוץ מתכנת היה מקבל 25 אלף שקל משכורת, היום זה מגיע ל־45 או ל־50 אלף. המשכורות הכפילו את עצמן".

איך אתה מסביר את זה?
"החברות מתחרות עם גוגל ואמזון למיניהן, שמציעות שכר גבוה כדי להשאיר את העובדים הטובים. סטארט־אפ בינוני מגלה שהוא צריך להשוות את התנאים למיקרוסופט. לשם כך צריך לגייס קודם כל יותר כסף כדי להתחרות במשכורות".

האם באמת יש בתחום כה פורח מחסור בעובדים?
"יש מחסור של עשרות אלפי עובדים, וכדי להביא אותם צריך כסף. בסופו של דבר צריך גם להצדיק את המשכורות הללו".

הכל נשאר במשפחה

אין חשש שההשקעות שחברות סייבר סקיוריטי מכוונות דווקא החוצה לארה"ב יגרמו לבריחת מוחות רבה יותר?
"אני סבור שדווקא להפך. זה יסייע להחזיר את המוחות שנסעו לארה"ב כדי להרוויח יותר לעבוד בחברות הגדולות בשביל הפרסטיז' המסוים. עכשיו הם יכולים למצוא את אותם תנאים פה בארץ, אותו שכר, ועל הדרך גם ההורים והמשפחה שלהם נמצאים כאן. אם את מסתכלת על תחומים מסוימים בארה"ב אנחנו לא רחוקים מהם בתנאים, ובמקרים מסוימים אפילו גם קצת יותר טובים מהם. ישראל נמצאת בתקופה מדהימה כלכלית להייטק, יש כמובן תחומים שלצערי הקורונה פגעה בהם מאוד אבל בכל רגע נתון יש עוד עשרת אלפים מיליונרים חדשים מתחת לגיל 40, שכולם ייקנו בית בתל אביב".

מה שאומר שמחירי הדירות יעלו, בשונה ממה שהממשלה מייחלת לו.
"בדיוק. ילד בן 32 שקיבל חצי מיליון דולר יקנה דירה בתל אביב כי זה מה שהוא מכיר. ואדם שאוסף את הכסף שלו לא יוכל להגיע לזה. אז מה קורה לאחרים? ההייטק, יש לומר, הזרים המון כסף לישראל, ואני מאמין שבטווח הארוך ישראל תהיה עוד יותר חזקה. בטווח הקצר אנחנו נראה פה עליות וירידות. בוודאי בתחום הדירות. אני אגב, גר בראשון לציון. זה מצמיח את הכלכלה. ככל שההייטק צומח הוא תומך בכלכלות אחרות. מצד שני אנחנו מבזבזים יותר כסף, וזה מה שתורם לאינפלציה".

מה החזון מכאן והלאה?
"אנחנו עדיין בשנה הראשונה בישראל, ממשיכים לחפש את שיתופי הפעולה עם הקרנות, כי לא באנו לפה כדי להוביל את הסיבובים אלא להצטרף לקרנות טובות, לתת ערך ליזמים שלנו ולחברות שלהם בעולמות הסייבר. כרגע אנחנו מושקעים בשלוש חברות, בשנה הבאה בחמש, ולאט לאט נצמח".