הנה, זה הגיע גם לעסק שלכם. הרגע בו נופלת ההחלטה לעבור למכירות ONLINE. זה יכול לקרות בעקבות כתבה בטלוויזיה, שיחה עם קולגה, או בתגובה לסוגיית נתח רווחי הסוכנים בשטח. מלבד המעבר מ-Business to Business) B2B ל-Business to Customer) ל-B2C, ישנו עניין נוסף. אני קורא לו בשם B2BE Or not to be. כי היום, בשביל הביזנס שלכם, זה להיות או לא להיות.



אומר זאת חד וחלק: כיום, עסק שלא מפגין נוכחות אינטרנטית שמאפשרת מכירות ישירות לצרכן מאבד לקוחות - ולא רק. בעידן בו אם אתה לא שם (ברשת) אתה לא קיים (בשוק), השאלה היא לא האם, אלא כיצד. מכירה און ליין ישירות לצרכן היא חיונית, בכך אין ספק, השאלה היחידה היא איך עושים זאת נכון.


אלו הם צעדי ההיערכות במודל שפיתחתי למעבר חלק ל-B2C. המודל מבוסס על ניסיון אישי עם לקוחות ומקרי מבחן. אלה הדגשים עליהם יש לתת את הדעת לקראת המעבר.



הגדרת יעדים למכירות און ליין 

ראשית, שאלו את עצמכם: מהי מטרת המעבר ומה האסטרטגיה הנכונה להשגת היעד. כך למשל, אם השאיפה היא להרחיב את החשיפה למותג על מנת לייצר עסקאות B2B - כי אז נבחר בפלטפורמת קידום כמו לינקדין או מכירה במחירי עלות באמזון. אם היעד הוא הגדלת הכנסות,  במקרים רבים נבחר באפשרות של PRIVATE LABEL על מנת לא לפגוע במותג. 

האם אנו ערוכים לוגיסטית ל B2C?

ישנו משפט נחמד מאד שאני שומע מלקוחות פעמים רבות: "יש לנו מרכז לוגיסטי ענק עם מערכות מידע מדהימות". הבעיה: המערכות המדהימות לא בהכרח מתאימות לנו, והמרכז הלוגיסטי לא תמיד יודע לשלוח מוצר בודד ו/או לנהל שרשרת החזרות במידה שלקוח מניו יורק יחליט להחזיר מוצר. במצבים רבים נכון דווקא להשתמש בשירותי "מיקור חוץ" למחסנים קדמיים או בתשתיות קיימות, כמו אלה של של אמזון למשל, שפרוסות בתשע מדינות שונות. העלות המשתנה אומנם גבוהה יחסית, אבל לעתים היא נוחה יותר לשלב בדיקת השוק. במידה שהדברים מתנהלים על פי התחזיות, וערוץ המכירה מצדיק זאת, ניתן לעבור להכשרת מערך לוגיסטי פנימי.


איפה למכור?

עד היום, והרבה לפני שעברתם למכירות אינטרנטיות, ופתחתם סניפים חדשים, עשיתם עבודת הכנה מדוקדקת. ערכתם בדיקות שוק מקיפות, הסתובבתם בשטח, בחנתם את תעבורת האנשים וסוג קהל היעד שמגיע לקניון כזה או אחר. אין כל סיבה לוותר על שלב קריטי זה במעבר לאון ליין. כאן יש להחליט האם למכור באיביי או דווקא באמזון? ואם איביי, אז איביי ארצות הברית או אולי איביי גרמניה? 

כדי להגיע להחלטה הטובה ביותר, עומדים לרשותנו כלי ניתוח ONLINE מעולים בעזרתם נוכל לקבל נתונים אודות המתחרים בשוק, העדפות הלקוחות אצל המתחרים ואילו מוצרים זוכים לביקוש והצלחה. בעזרת כלים אלו, ניתן אף לראות מה הלקוח כותב כאשר הוא מחפש פתרון שהמוצר שלנו מספק לבעיה שלו (פעמים רבות אנשים יכתבו בחיפוש את הבעיה ולא את הפתרון, למשל "נחירות בלילה" ולא "טיפות לנוחרים" או "כרית לנוחרים").


חשיבות התמחור הנכון

אנשי הפיננסים בעסק שלכם בקיאים בהכנסת כלל המשתנים לתמחור. הם יודעים איך לשקלל את עלות המשלוח, המיסוי, המכס - במידה ויש, עמלות המחסן הקדמי (במידה והשתמשנו באמזון FBA FEES), עמלות המכירה, מעלות הקידום ועוד – כל הגורמים המשפיעים על קביעת המחיר למוצר.


אבל במסחר אלקטרוני ישנן עלויות נוספות שאנו לא לוקחים בחשבון עד שאנו נתקלים בהן. הנפוצה ביותר היא "עלות ההחזרה".



לקוח באון ליין יוכל להחזיר כל מוצר אם וכאשר רק יחפוץ בכך. על פי מדיניות זירות המסחר, יש לאפשר לו את ההחזרה, עם ההחזר הכספי המשתמע ממנה. שיעורי ההחזרה משתנים מתחום לתחום. כך למשל, למשל בתחום הביגוד וההנעלה אחוז ההחזרות עומד על כ-12% ובצעצועים בסביבות ה-6%. ניתן לצפות מראש את אחוזי ההחזרות המשוערים לפי סוג ואופי המוצר שלנו, ולתקף את המספר תוך כדי תנועה. נתון זה חשוב לתמחור כדי שנוכל לגלם במחיר המוצר את אחוז ההחזרות, כך שלא נגיע להפסד במכירות, מצב מצער ונפוץ בשלבי הבוסר של עסק און ליין.



ראשית, שאלו את עצמכם: מהי מטרת המעבר ומה האסטרטגיה הנכונה להשגת היעד.