נשיא ארה"ב ג'ו ביידן התווה בנאומו את שלושת השלבים לסיום דה־פקטו של המלחמה עם חמאס. זה היה משחק מוחות מבריק, שהביא בחשבון את השחקנים, את המצב ואת יחסי הכוחות ביניהם. האמריקאים הרגישו שככל שהזמן חולף, הסיכוי להשיג הסכם בין הצדדים הולך וקטן. זה לא שבנקודת זמן זו יש מומנטום שלא היה קודם, השיקול כאן הוא אחר. האמריקאים מבינים שאם לא יגיעו להסכם עכשיו, אז לא יגיעו להסכם בכלל.
סינוואר יעדיף להישאר מתחת לאדמה: המכה האנושה שחטף במלחמה
עם האצבע על השלטר: קולומביה מכוונת לבטן הרכה של ישראל
אנחנו מצויים בנקודת זמן קריטית, גם מבחינת החטופים, שלצערנו כל יום שעובר, הסיכוי שנראה אותם בחיים קטן - גם בגלל המצב בצפון שהולך ומתחמם, וגם משום שלמצבים מסוג זה יש דינמיקה משל עצמם, ואם לא מושג הסכם בזמן מסוים, הוא כבר לא יושג כלל. האמריקאים ידעו שביבי, שהניח למעשה את העסקה על שולחנם, חושש להעביר אותה בממשלה, מכיוון שהוא חושש שממשלתו תתפרק. לכן הוא מהסס, מתעכב ומושך זמן.
ברעיון המבריק של האמריקאים היו שני אלמנטים משמעותיים: הראשון, לדבר ישירות לעם ישראל מעל ראשו של ראש הממשלה. ביידן עשה זאת בניגוד גמור לאופן שבו מתנהלים דברים במדינה הזו. חוסר האמון במקבלי ההחלטות בחלקו נובע מכך שאין שקיפות - לא לגבי המצב ולא לגבי השיקולים בקבלת ההחלטות. הנשיא האמריקאי החליט להיישיר מבט ולדבר בשקיפות. ברגע שהוא דיבר לעם ופירט את סעיפי מתווה העסקה באופן רציונלי, ברור, בגובה העיניים, הוא יצר במכוון לחץ עקיף בציבור להסכים לעסקה.
האלמנט השני, ביידן הדגיש מספר פעמים שההצעה הגיעה מישראל. מבחינה פסיכולוגית זה משנה את ההתייחסות אליה. כך הוא הצליח לעקר את האלמנט שבו הם, האמריקאים, "כופים" עלינו לנהוג באופן מסוים. האמריקאים יודעים שזו אחת הנקודות הרגישות ביותר עבור הציבור הישראלי, גם מימין וגם משמאל, המקום הזה שבו האח הגדול מחליט עבורנו. מחקרים מראים שהדרך הכי טובה במו"מ לקבל את מה שאני רוצה, היא לשכנע את הצד השני שהרעיון הגיע ממנו.
מדינות ה־G7 יישרו קו
חשיפת העסקה גם הביאה לכך שמדינות ה־G7 פרסמו הודעה משותפת שבה קראו לבצע את עסקת החטופים, שאותה הציג הנשיא האמריקאי. "אנו תומכים באופן מלא ונעמוד מאחורי העסקה המקיפה שהתווה הנשיא ביידן, שתוביל להפסקת אש מיידית בעזה, לשחרור כל בני הערובה ולהגדלה משמעותית ומתמשכת של הסיוע ההומניטרי", נמסר.
מאחורי ההודעה עומדים מנהיגי צרפת, בריטניה, גרמניה, איטליה, קנדה, יפן וארה"ב עצמה. עוד נכתב בה כי "אנו קוראים לחמאס לקבל את ההסכם הזה, שישראל מוכנה להתקדם אליו, ואנו קוראים למדינות בעלות השפעה על חמאס לנקוט צעדים כדי לוודא שזה קורה".
כאשר רוצים להעביר הצעה או רעיון, ישנן שתי דרכים עיקריות לעשות זאת. הראשונה היא ליצור בעלי ברית, ללכת לכל בעל ברית בנפרד, להציג לו את הרעיון ולשכנע אותו "בארבע עיניים" להסכים לרעיון. ואז, כשמציגים אותו בפני כולם, הרעיון עובר בקלות.
הדרך השנייה היא להציג את ההצעה כעובדה מוגמרת בלי לשאול שאלות. זה עובד נפלא. ברגע שבודקים, שואלים, מתיידנים, לכל אחד יש מה לומר, וזה נמתח כמו מסטיק. כאן האמריקאים לקחו את ההצעה שהגיעה מישראל, יצרו ממנה מתווה הגיוני ורצו קדימה. הם ידעו שברגע שכל השחקנים המעורבים ישמעו על המתווה – הם יקבלו את תמיכתם של הצדדים. וכך למעשה, במהלך מבריק – האמריקאים בדרך לסנדל את חמאס וישראל לקבל את העסקה.
ואכן, בסוף השבוע קיימו מזכיר המדינה אנתוני בלינקן והיועץ לביטחון לאומי ג'ייק סאליבן שיחות עם גורמים שונים בקטאר, מצרים, טורקיה וסעודיה, כדי להפעיל לחץ על חמאס לקבלת העסקה. מצרים וקטאר מסרו, בהודעה משולבת עם האמריקאים, כי הן תומכות במתווה שהציג ביידן, וקוראות לישראל ולחמאס להגיע לעסקה.
האמריקאים עשו מהלך מבריק. גם אם זה לא יעבוד בסוף, הושקעה פה המון מחשבה בבניית המהלך. הם הצליחו ליצור מהלך שילחץ על הכפתורים הנכונים במוחותיהם של המשתמשים ויניע אותם לפעולה.
הכותבת היא חוקרת התנהגות בעידן הדיגיטלי, אוניברסיטת רייכמן, הרצליה
[email protected]