עכשיו כבר מותר לספר. אני לא מתכוונת להגזים ולומר שזה מה שהביא לו את הניצחון בבחירות, אבל זו הייתה התנסות שהוגדרה כהצלחה. אחת החברות שעבדה על קמפיין הבחירות לנשיאות של דונלד טראמפ, שיושבת בארה״ב, פנתה אליי כדי לבדוק אפשרות לאמן מערכת המבוססת על מודל שפה (LLM) כמו ג'פטה.
הרעיון היה לזהות במהירות את הצרכים והרגישויות של כל מועמד פוטנציאלי, ולהתאים לו את מסר השכנוע הנכון. איך זה עבד? היו להם רשימות של מועמדים, והמשימה הראשונה הייתה להחליט אם המועמד הוא ״מקובע״ או ״מתנדנד״ מבחינת עמדתו הפוליטית. אם זיהינו שהוא ניתן לשכנוע, המשימה הבאה הייתה להבין אילו מסרים יפעלו עליו הכי טוב.
לאחר מאות ניסיונות (אני לא מגזימה) הצלחתי לגבש שתי שאלות פתוחות. התשובות לשאלות הללו מאפשרות לי להבין מה הכי מפריע לאותו אדם. זה משהו שלא ניתן לעשות בשום צורה בסקרים רגילים. אם תשאלו בסקר "כמה חשובה לך שקיפות?", תקבלו ממוצע של 4.5 - ואותו דבר לגבי יושרה של מועמד וניסיון. לכן אין טעם בשאלות מהסוג הזה. זה מסתיר את הדקויות שבאמת משמעותיות להבנת סדרי העדיפויות.
מצאנו שקיים קשר ברור בין עוצמת הרגש של האדם לבין הנושאים שחשובים לו במיוחד, ושאלות פתוחות פשוט חשפו זאת בצורה שאף סקר רגיל לא יכול לגלות. המערכת ניתחה את עוצמת הרגש ואת הביטויים המילוליים שבהם עשה שימוש, והצליחה להבין את הנושאים הרגישים לכל אדם.
אם למשל מישהו מדבר על אינפלציה או על אי־יציבות תעסוקתית עם דגש רגשי, המערכת למדה לזהות את החשיבות של נושאים אלו ולהתמקד בהם בהמשך השיחה.
איזה סגנון אדוני מעדיף?
לאחר שהבנו את הכאבים המרכזיים, המשימה השלישית הייתה להגדיר את סגנון התקשורת שהכי יעיל למועמד: האם מתאים סגנון אסרטיבי, חברותי ואישי, או סגנון אנליטי שמספק לו כמה שיותר פרטים. בתהליך היו שלושה שלבים:
- המערכת שואלת שאלות פתוחות שמאפשרות לאפיין את האדם: האם הוא נוטה לשינוי או שהוא "קבוע" בדעותיו, ומהם הכאבים והצרכים המרכזיים שלו.
- התאמת מסרים מותאמים אישית: לאחר זיהוי הנושאים הקריטיים, המערכת השתמשה בפרומפטים מובנים כדי "להכווין" את השיחה לכיוון הנכון. לדוגמה, אם המצביע הפוטנציאלי מתעניין במיוחד בבעיות כלכליות, המערכת תציג מסרים ממוקדים שמדגישים כיצד הקמפיין של טראמפ עוסק בנושאים של יציבות כלכלית ויוקר מחיה. הפרומפטים הללו יצרו דיאלוג שנשען על רגשותיו והנחותיו של המצביע, בלי להישמע טכני או רחוק.
- התאמת סגנון השיחה לסוג המצביע – האם מדובר באדם שמגיב טוב לסגנון אסרטיבי או לסגנון חברותי, או אולי הוא אדם שמחפש גישה אנליטית שכוללת פרטים מדויקים.
לדוגמה, אם המערכת זיהתה סימנים לכך שהמצביע נוטה לסגנון אנליטי, הפרומפטים כיוונו להוספת נתונים מספריים ומידע מפורט כדי לבנות אמון. לעומת זאת, עבור מצביעים שמעדיפים סגנון רגשי ואישי, המערכת השתמשה בניסוחים אישיים יותר, שמתקשרים לרגש ולחוויה שלהם.
הדמוקרטים טבעו ב־WOKE
אחד הדברים המעניינים שמצאתי בניתוח הראה קשר ישיר בין קשיים כלכליים לבחירות, במיוחד בקרב אנשים ממעמד הפועלים והמעמד הבינוני. האסטרטגיה הייתה לקשר את הכאבים הללו ישירות לממשל הדמוקרטי של ג'ו ביידן וקמלה האריס.
החלק האירוני הוא שאפילו לא נדרש היה להגיד שטראמפ ישפר את המצב, אלא מספיק היה לקשר את הכאבים למפלגה הדמוקרטית. בשלב השני של הקמפיין בהחלט היו מסרים שקשורים להבטחות "לייצב את שוק התעסוקה״.
הקשר בין מצוקה כלכלית להתנהגות ההצבעה היה משמעותי במיוחד בקרב מעמד הפועלים והמעמד הבינוני. הקמפיין של טראמפ מינף תובנה זו במיומנות, באמצעות הדגשת בעיות כלכליות כמו אינפלציה ואי־ביטחון תעסוקתי.
האסטרטגיה לא הייתה לומר שטראמפ יפתור את כל הבעיות, אלא פשוט להדגיש את הכאב ולקשר אותו ישירות לממשל הדמוקרטי. זה הספיק לרבים – אפילו בלי הבטחות גדולות מדי – כדי לגרום להם לשקול הצבעה לשינוי.
הסוגיה השנייה שמצאנו הייתה ה־woke, שעורר רמות כל כך גבוהות של תיעוב וסלידה, שאפילו הקמפיינרים הופתעו. זה היה בולט במיוחד בקרב מצביעים מבוגרים ובאזורים כפריים.
זו לא רק תחושת תיעוב כלפי הרעיונות הפרוגרסיביים, זה היה יותר מזה. הם חשו מנותקים. זה כל כך מנוגד לתפיסת העולם ולערכים שלהם, שזה משהו לא ניתן לעיכול. הם לא היו שונים מעמדתם – הם היו זרים להם לחלוטין.
הקמפיין של טראמפ יצר בחוכמה ניגודיות מאוד ברורה בינו לבין ה־woke. במהלך הקמפיין נעשה שימוש במסרים ממוקדים כדי להתחבר לתחושות אלה וליצור ניגוד תרבותי מובהק בין טראמפ לבין המועמדת הדמוקרטית.
בכך, נוצר הבדל משמעותי בתפיסת הציבור, כאשר הדמוקרטים מצאו את עצמם מחויבים להגן על ערכי ה־woke, בעוד טראמפ עמד בצד השני, כמי שמתחבר ל"ערכים הישנים".
וזו הייתה הנקודה שהפילה את הדמוקרטים. הם לא יכלו לשים את עצמם באמצע או להסתייג באיזשהו אופן מה"התעוררות". לא הייתה להם ברירה אלא לתמוך בה - וכך הם הפסידו בבחירות.