על רקע הדעיכה בשיעור ההתחסנות בארה"ב, מדינות שונות החלו להציע תמריצים למתחסנים. את הטרנד מובילה אוהיו, שם הודיעו הרשויות כי המתחסנים ישתתפו בשורת הגרלות בסך 5 מיליון דולר. שר המשפטים גדעון סער, ששמע על כך, העלה בקבינט הקורונה הצעה דומה: "צריך להציע מענק של 1,000 שקל לכל הורה של ילד שמתחסן בגילי 5 עד 11".

מדובר על מיליון ילדים, זה גג מיליארד שקל אם כולם הולכים להתחסן. אותו דבר לגבי עידוד החיסון השלישי (הבוסטר) למי שטרם עשה זאת". האם יש לרעיון הזה סיכוי להצליח? ובכן, תופתעו אולי לגלות שמחקרים על התנהגות אנושית מנבאים שתגמול כספי יכול לייצר את ההפך הגמור מהמצופה.

אחת השאלות החשובות שעלתה במשבר הקורונה נוגעת לאמון בין המדינה לאזרחיה. המדינה שואלת אם היא יכולה לבטוח באזרח שיעשה את הדבר הנכון, גם אם זה לא הדבר הנוח ביותר עבורו, בהינתן שלהתנהגות הציבור יש השפעה משמעותית על הסיכוי לחיות בצל המגיפה. האתגר העיקרי של הממשלה הוא להחליט על המדיניות שתגרום לציבור להתנהג באופן הרצוי, והיא יכולה לבסס אותה על שתי הנחות שונות:

1. הציבור מונע אך ורק מאינטרסים אישיים, וכדי לכפות עליו להתנהג באופן הרצוי יש ליצור תמריצים בדמות גמול ועונש, כמו תגמול כספי למי שהתחסן או קנס על אי־עטיית מסיכה.

2. הציבור מונע מערכים, מחויבות ודאגה לזולת, ולכן יש לעצב תגמולים ערכיים ופנייה למצפון או למוסר – תתחסנו כדי לשמור על בריאות האוכלוסייה הבוגרת.

הנחת העבודה של ממשלת ישראל היא שהאזרחים פועלים אך ורק מתוך אינטרסים אישיים, כך שהדרך היחידה לתמרץ אותם היא ענישה או תגמול. הבעיה היא שיש לא מעט סוגיות שלא ניתנות לפיקוח, כמו התחסנות, ריחוק חברתי, הקפדה על עטיית מסיכה, או השארתם של הילדים בבית בבידוד, ובמקרים כאלה הממשלה מנסה לנקוט מודלים ערכיים כמו הסברה ובקשה לנהוג באחריות.

אבל אם ננתח את החלטותיה, הנחת המוצא היא שהאזרחים לא יעשו את הדבר הנכון. קובעי המדיניות מניחים שצריך להתייחס לאזרחים כאילו הם אנוכיים לחלוטין, אחרת הם ינצלו את האמון שניתן בהם.

אתם יכולים לומר שההנחה הזאת נכונה, אבל ניסיון העבר מלמד שהיא אינה מוצדקת במקרים רבים. ממצאים מראים כי מודלים כלכליים של התנהגות, המניחים שאנשים אינטרסנטים מטבעם - לא מצליחים לנבא התנהגות ולהביא לתוצאה הרצויה. למעשה, במרבית המקרים תמריצים של גמול ועונש פועלים הפוך מהמצופה.

# # #
לפני כ־20 שנה הבחינו בארגון הכבאות של בוסטון שימי מחלה נלקחים בימי שישי ושני בשכיחות לא סבירה, ולכן הוחלט לשנות את המדיניות שאפשרה לעובדים לקחת ימי מחלה ללא הגבלה. הארגון הצהיר כי הכבאים יוכלו לנצל רק 15 ימי מחלה בשנה, ומעבר לכך הימים ינוכו משכרם.

מה שקרה היה שממש לפני חג המולד, אחוז גבוה של כבאים לקחו ימי מחלה, ואותו סיפור חזר על עצמו ביום שלפני ערב השנה החדשה. בשנה שלאחר שינוי המדיניות, כמות ימי המחלה שנוצלו גדלה משמעותית – כ־7,000 ימי מחלה יותר. לבסוף הארגון הבין שנעשתה טעות וחזר למדיניות של ימי מחלה ללא הגבלה.

בראיונות שנערכו עם כבאים, הלך הרוח שעלה היה כזה: אנחנו באים לעבודה בכל מצב, כשאנחנו חולים ובחגים, מפסידים אירועים משפחתיים, מסתכנים בפציעה ובמוות, ובסוף הארגון אומר לנו שאנחנו מנסים לרמות אותם.

נכון, תמיד יהיה מיעוט שינהג באינטרסנטיות. אבל יישום המדיניות פגע ברוב העובדים שנהג בהגינות, ופגע במורל ובתחושת המחויבות. כאשר לא הייתה הגבלה, רוב הכבאים לקחו ימי מחלה רק כאשר היו באמת חולים. אבל כאשר אמרו להם כי הם מוגבלים ל־15 ימים ושמעבר לכך יענישו אותם – תהליך קבלת ההחלטות השתנה.

עכשיו הם אמרו לעצמם - מוטב שאנצל את 15 הימים האלה גם אם אני לא ממש חולה. באותו אופן, כאשר מביעים אי־אמון בציבור – אנשים יעשו את המינימום הנדרש כדי לשמור על הכללים.

דוגמה נוספת לקוחה ממעונות היום בחיפה, שם רצו לשים קץ לאיחורים של הורים בסוף היום דרך הטלת קנס של 10 שקלים על כל איחור של יותר מעשר דקות. כדי לבחון את האפקטיביות של המהלך נערכה השוואה מול מעונות שבהם לא השיתו קנס על איחורים. למרבה ההפתעה, התברר כי במעונות שבהם לא השיתו קנס לא קרה כלום, אבל במעונות שבהם הוטל הקנס - כמות ההורים שאיחרו לאסוף את ילדיהם הוכפלה. בדיוק הפוך מהמצופה.

אם עד הנהגת מדיניות הקנס, השאלה הייתה של מוסר - האם אני רוצה שהבן שלי יישאר בגן לבד ולהקשות על הגננת שכבר רוצה ללכת הביתה? – לאחר מכן הבעיה הפכה מאתית לכלכלית: האם אני מוכן לשלם 10 שקלים עבור איחור? התשובה של חלק גדול מההורים הייתה "כן".

כאשר הבעיה הייתה עניין מוסרי – החלק במוח שהיה מעורב בהחלטה היה אותו חלק שמשקלל ערכים, מחויבות ורגש. אך כאשר הוצמד לבעיה תג מחיר והיא הפכה לעניין של עלות מול תועלת, העיבוד נעשה באונות הפרונטליות במוח המעורבות ברציונליות ולוגיקה.

# # #
בעיה נוספת בתמריצים היא שברגע שהכרזת עליהם, כבר לא ניתן לחזור אחורה לתגמולים ערכיים. קחו לדוגמה ילד ששוקד על לימודיו ומוציא ציונים טובים מתוך רצון להצליח. ההורים הגאים רוצים להגביר לו עוד קצת את המוטיבציה ולהביע את הערכתם, ומודיעים לו שיקבל 10 שקלים על כל ציון הגבוה מ־90. כעת ציוניו צפויים לרדת באופן דרסטי: אם עד עכשיו הילד למד מתוך תחושת הצלחה והישג, מהיום הוא עושה זאת עבור כסף, והתמריץ הכספי אינו משמעותי כמו התמריץ האינטרינזי.

באופן דומה, אם נבקש מידוענים להתנדב, הרבה יעשו זאת ברצון - אבל אם נציע להם 1,000 שקלים עבור ההתנדבות, אחוז ההיענות יירד משמעותית. ברגע ששמנו תג מחיר, זה כבר הפך לעניין של חישוב עלות־תועלת, ולא ערכי. הידוענים יגידו לעצמם שהם לא ייצאו מהבית עבור סכום כזה, כי הם שווים הרבה יותר, ויסרבו.

אם נחזור למעונות היום – לאחר שהוחלט לבטל את מדיניות הקנסות, קיוו שם לחזור למצב הקודם, שבו רק חלק קטן מההורים איחרו – אבל זה כבר לא עבד. ברגע שהבעיה מוסגרה כעניין של עלות־תועלת וההורים הבינו שהם יכולים "לקנות" איחורים – הם המשיכו למסגר אותה כבעיה כלכלית, רק שעכשיו הם יכלו לקנות את זה בחינם.

אז נכון, לא ניתן להחליף את הגישה הרציונלית המניחה שהאזרחים הם אינטרסנטים, בגישה המבוססת באופן בלעדי על אמון, ערכים ואהבת הזולת. אך חשוב שקובעי המדיניות יפנימו שכאשר אנו הולכים רחוק מדי בכיוון השני ומדמיינים עולם שפועל רק מתוך אינטרסנטיות ואנוכיות, יהיו לכך השלכות.

הכותבת היא חוקרת התנהגות בעידן הדיגיטלי, אוניברסיטת רייכמן, הרצליה.