בעסקים, כמו בשחמט, צריך לפעמים להקריב מראש את אחד הכלים שלך או לוותר על הישג קטן ובטוח כדי להשיג בהמשך יתרון אסטרטגי משמעותי שיביא לך את הניצחון. מהלך דומה נקט ניר גלילי, 63, מנכ"ל חברת הדלק סונול בשמונה השנים האחרונות, כשהחברה בראשותו החליטה כבר בתחילת העשור לשווק לצרכנים בנזין משופר מתוסף
ב־Lubrizol, גולד 95, אבל להותיר את המחיר לצרכן ללא שינוי. הצעד הקריטי אומנם הגדיל את ההוצאה הכספית של החברה על הדלק, אבל בטווח הארוך הוא הביא לעלייה משמעותית בנתח השוק שלה, ולא פחות חשוב - בדימוי שלה כגוף עסקי חדשני ומוביל בתחומו.
"באנו והצענו ללקוחות שני מוצרים טובים יותר - גולד 95 וגולד דיזל - באותו מחיר", מסביר גלילי, "הבנזין שלנו, המתוסף ב־Lubrizol, איכותי יותר, שומר על חיי המנוע ועל הסביבה, ומאפשר ניצול יעיל יותר של המנוע - וכל זאת במחיר של כל ליטר בנזין אחר שיש בכל תחנת דלק. אז נכון שהבנזין עולה לנו יותר, כי אנו משלמים גם על התוספים שמיוצרים במיוחד עבורנו בידי חברת הענק האמריקאית לובריזול, אבל היתרונות והערכים שקיבלה סונול בעקבות הצעד הזה היו שווים לנו הרבה יותר".
למשל?
"כל החלטה טכנולוגית כמו זו היא גם החלטה פיננסית עתירת השקעה, שלא תמיד ניתן למדוד בכסף. במקרה של ההחלטה לשווק דלק וסולר שעלותם יקרה יותר עבורנו, אבל הצרכן הסופי מקבל אותם באותו המחיר, הרווח שלנו היה לא רק בגידול בנתח השוק אלא גם בשירות ללקוח, בשביעות הרצון שלו, ובתדמית ובמיצוב של סונול כחברה חדשנית בשוק. חשוב להבין שההחלטה הזו היא חלק ממהלך גדול וארוך שנים שלנו, להוביל טכנולוגית את שוק הדלק בישראל".
אילו עוד החלטות טכנולוגיות משמעותיות קיבלתם במסגרת המהלך הגדול הזה?
"סונול היא החברה הראשונה שהציגה אפליקציה סלולרית חדשנית, המאפשרת תשלום נוח ומהיר ישירות מהנייד. מעין ארנק סלולרי שניתן לשלם באמצעותו גם בחנויות הנוחות וגם בעמדות התדלוק עצמן. לאחרונה אף יצאנו בגרסה יותר מתקדמת של הארנק הזה. אחד היתרונות הברורים של האפליקציה שלנו הוא קיצור זמן התדלוק. הלקוח שבסמארטפון שלו מותקנת האפליקציה של סונול לא צריך לחפש מזומן או להעביר כרטיס אשראי ולהמתין לאישור, אלא יכול פשוט לשלם דרך האפליקציה במהירות ובנוחות. אני מאמין שחברה שרוצה להוביל שוק מסוים מהבחינה הטכנולוגית, חייבת לעשות זאת באמצעות כל המעטפת של כלל השירותים שלה".
והחלטות כאלה הן שהופכות לדעתך מנהל רגיל למנהל מצליח?
"הצלחה של מנכ"ל לא נמדדת על פי החלטה אחת בלבד. כל מנהל מקבל הרבה החלטות. אני סבור שרק רצף של החלטות חשובות נכונות שהוא מקבל במהלך הזמן, הוא שקובע בסופו של דבר את גורלה של החברה שהוא עומד בראשה".
איזו עצה היית נותן למנהל צעיר בתחילת דרכו?
"לא להירתע מקבלת החלטות קשות, גם אם זה לפעמים נראה מאוד לא פופולרי. ברגע שקיבלת החלטה שאתה מאמין שהיא הטובה ביותר, אל תרפה ממנה גם אם ינסו לשכנע אותך לוותר עליה. אלא אם לא קרה משהו דרמטי שמשנה את כל התמונה. אם לא קרה משהו כזה, אני אומר למנהל הצעיר 'לך עם ההחלטה שלך עד הסוף, כי רק כך תוכל כמנהל להוביל את החברה שלך לצמיחה'".
מנהלים מחליטים
ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך?
"מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארט־אפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.