לפני כמה שנים הגיעו בני הזוג מתניה ומאירה אפק, הבעלים והמנהלים המשותפים של החברה המשפחתית "אופק מערכות אחסון", המתמחה מאז 1997 במתן פתרונות אחסון למשרדים, בתי עסק ורשתות שיווק, למסקנה כי תנאי האשראי הנהוגים במשק הישראלי מקשים מאוד על פעילותה של החברה ועוצרים את צמיחתה, ושצריך לנקוט צעד דרמטי כדי לצאת ממעגל הקסמים הזה. כיבואנים של פתרונות אחסון הם ניצבו בין הפטיש לסדן: מצד אחד הם צריכים להעמיד מלאי גדול וזמין עבור הלקוחות הישראלים שרוצים את הפתרונות שלהם מהרגע להרגע, כאן ועכשיו, אבל משלמים על פי שוטף + 90 יום ואף יותר מזה. ומהצד השני - היצרנים במזרח הרחוק ובאירופה, שדורשים תשלום מקדמה עם ההזמנה, ואת יתרת התשלום כשהקונטיינר מועמס על האונייה בנמל המוצא.



"כמו רוב העסקים העצמאיים בישראל, גם אנחנו נתקענו בלופ הזה של האשראי לטווח ארוך, כשצריך כל הזמן לקחת הלוואות ולגלגל אותן עד שהכסף סוף־סוף מגיע", מסבירה מאירה, המשמשת גם כמנהלת הכספים של החברה הממוקמת בפארק התעשיות "קדמת הגליל", ליד צומת גולני. "כבר ראינו הרבה עסקים עצמאיים נופלים בגלל תרבות התשלומים הבעייתית הזו, מבלי שלמחוקק הישראלי יהיה רצון לשנות את המצב. ובתחום האחסון בישראל, בין אם מדובר במדפים, בתאים או בסולמות, אתה חייב להעמיד מלאים גדולים, כי בלי זה לא תוכל למכור. ואז, אחרי הרבה מחשבה ובדיקות שערכנו, קיבלנו את אחת ההחלטות הכי חשובות שלנו - להתאים את תנאי האשראי שלנו ללקוחות באופן ייחודי, על בסיס האיתנות הפיננסית של כל אחד ואחד מהם".


יפה, אבל איך אפשר לבדוק דבר כזה?



"בשלב הראשון עשינו מינוי ב'דן אנד ברדסטריט', שהיא כידוע מהחברות המובילות בעולם בתחום המידע העסקי. אנו מחוברים למחשבי החברה באמצעות תוכנה שנותנת לנו על המקום מידע מפורט על מצבו הפיננסי של הלקוח לאורך זמן. זאת תוכנה מעולה שגם מעניקה ציונים לאיתנות הפיננסית של הלקוח, ואף ממליצה על תנאי האשראי עבורו. התוכנה יכולה למשל להזהיר אותנו מפני לקוח שהצ'קים שלו חוזרים. במקרה כזה אנחנו לא בהכרח נוותר על הלקוח הזה, אלא פשוט נקפיד לעבוד מולו רק במזומן או בכרטיס אשראי".



ומה היה השלב השני של המהלך?


"היינו צריכים ללמד את אנשי המכירות שלנו להסתכל ללקוחות בעיניים ולא לפחד להגיש להם את תנאי האשראי שמתאימים לנו. כלומר, לא הלקוח לבדו מחליט איך הוא משלם, אלא גם חברת אופק מציעה לו כמה אפשרויות תשלום שהוא צריך לבחור מביניהן".



ואיך הלקוחות קיבלו את זה?


"הם הגיבו מצוין. אני מאמינה שאם אתה אומר לבן אדם את האמת על מצבו הפיננסי, ומתאים לו את מסלול האשראי לפי יכולתו הכלכלית האמיתית, לא תהיה לו שום בעיה עם זה. אני גם למדתי שאם הלקוח מרוצה גם מהמוצרים שלך, גם מההתנהלות שלך מולו וגם מהצעת המחיר שנתת לו, כשזה יגיע לסיכום על תנאי האשראי, הוא לא יברח לחברה המתחרה. מאז, תזרים המזומנים שלנו הפך לחיובי, אנחנו כבר לא תלויים בהלוואות, ויש לנו מלאי גדול וזמין של סחורה בכל רגע נתון. והכי חשוב - אנחנו יודעים שלושה חודשים קדימה ואף יותר מה יהיה מצב המזומנים שלנו בכל יום ויום. זה מאפשר לנו להמשיך לגדול ולהתפתח ולפנות לכיוונים חדשים".



כמו למשל?


"אנחנו התמחינו במידוף מחסנים של רשתות בקניונים, עם הרבה לקוחות ותיקים כמו סטימצקי, צומת ספרים, פוקס, שילב והודיס, ובשנה האחרונה הכנסנו רגל גם לתחום הבטיחות במחסנים ובאזורי הייצור, שזה תחום שיש עליו רגולציה מאוד חזקה. החלטנו שלא לעזוב את התחום שאנו טובים בו, אלא להרחיב אותו, כדי שהדברים ישלימו אחד את השני. כך למשל מפעל או רשת שיווק שמזמינים אצלנו פתרונות אחסון יוכלו לקבל באותה הזדמנות גם את הידע העצום שצברנו בבטיחות בעבודה - וההפך".



מה החזון שלך לשלב הבא של התפתחות החברה שלכם?


"לתת לכל לקוח שלנו מענה כולל, שמותאם באופן מדויק הן לצרכים שלו בתחום האחסון והן בתחום הבטיחות. החזון שלי הוא לבוא ללקוח ולהגיד לו 'אנחנו המומחים, בוא תשתף אותנו בצרכים שלך, ואנחנו נתאים לך את מה שאתה צריך, בלי למכור לך משהו שלא מתאים לך'".



איזו "עצת זהב" היית מעניקה למנהל צעיר בתחילת דרכו?


"קודם כל שיפנים את העובדה שהוא לא יודע הכל ולא מבין בכל, ושזו לא בושה להיעזר במומחים וביועצים - הן מתוך החברה והן מחוצה לה. מעבר לזה, אתה חייב להיות אפדייט, מעודכן, בכל החידושים והשינויים בתחום שלך, וללמוד מה יהיה הדבר הגדול הבא שיעזור לשדרג את החברה שלך. מנהל טוב של עסק יציב, מבחינתי, הוא מישהו שאף פעם לא מפסיק לחקור, לבדוק וללמוד".



מנהלים מחליטים



ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? “מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו בעלי עסקים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות והעסקים אותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.



מגזר העסקים הקטנים והבינוניים מהווה %99 מכלל העסקים בישראל, תורם כמחצית מהתוצר הלאומי הגולמי, מספק תעסוקה לכ־%61 משוק העבודה והינו אחד מעמודי התווך של המשק הישראלי ומהגורמים לצמיחתו. הבנקאים המומחים של בנק הפועלים מחויבים לסייע לעסקים הקטנים והבינוניים בישראל לצמוח ומלווים אותם בכל החלטה, מתוך הבנה מעמיקה של האתגרים הניצבים בשלבי החיים השונים של העסק.