קריסתה של החברה הממשלתית אגרקסקו, ששלטה באופן כמעט בלעדי על יצוא התוצרת החקלאית מישראל, טלטלה בשנת 2011 את המשק והותירה אחריה נושים וחובות בהיקף של מאות מיליוני שקלים. עשרות אלפי חקלאים נותרו חסרי אונים, עם תוצרת טרייה שגם אם היה לה ביקוש בחו"ל, לא היה מי שייצא אותה במהירות לשווקים הבינלאומיים. הזעזוע לא פסח על מגדלי הפרחים ובהם חיים חדד - ששימש כבר אז כמנכ"ל ארגון הפרחים הישראלי - שיום בהיר אחד גילו שהם ניצבים מול משבר חמור, שאיים לגרור את כל ענף היצוא המצטיין הזה אל סף תהום. 

אולם כמאמר הביטוי המפורסם "כל משבר הוא הזדמנות לצמיחה", חדד וכמה מחבריו מגדלי הפרחים החליטו אז שזה הזמן לקחת לידיהם את גורלם ואת גורל משקיהם הפרטיים - והפכו את הלימון הזה ללימונדה.

הם נכנסו לחלל שנוצר בעקבות סגירתה של אגרקסקו והקימו את מועצת הפרחים כחברת בת של הארגון, במטרה להמשיך לתת שירותי שיווק ויצוא למגדלים שנותרו בלי חברה שתדאג להם. שמונה שנים עברו מאז המהלך הדרמטי הזה, והמועצה החדשה לא רק שמרכזת בידיה חלק נכבד מיצוא הפרחים מישראל אלא גם נכנסה לענפי גידול נוספים, והיא משווקת כיום, בארץ ובחו"ל, גם עשבי תיבול, מנגו, אבוקדו, פרי הדר, סלרי, בטטות, רימונים, תמרים ועוד. 

"אגרקסקו הייתה נכס למגדלים, ו־%80 מהיצוא החקלאי מישראל עבר דרכה", מסביר חדד, 55, ממושב פורת בעמק חפר, "וזו הסיבה שחשבנו שחייב להיות גוף רציני שימלא את מקומה ושיהיה שייך לחקלאים. נוצר מצב שחקלאים רבים שהיו להם הסכמי שיווק עם אגרקסקו נאלצו לסגור משקים, כי הם לא ידעו מה לעשות עם התוצרת שלהם, והרבה ענפי גידול נמחקו מהמפה בגלל זה".

ואיך מילאתם את החלל המשמעותי שהשאירה אגרקסקו?
"בנינו תוכנית רב־שנתית, כי חשבנו שצריך לעשות את זה בהליך מדורג ושאסור להיכנס עם כל הכוח בשנה הראשונה. זה היה סיכון לא רגיל, כי כישלון היה מפיל לא רק אותנו ואת המשקים שלנו, אלא גם הרבה מאוד מגדלים. השקענו המון ביצירת אמון הן מול החקלאים בישראל והן מול הלקוחות בחו"ל. היינו צריכים להוכיח שאנחנו מספיק חזקים ומאורגנים כדי לעמוד בהתחייבויות שלנו מבחינת איכות וכמות התוצרת, הזנים המבוקשים, לוחות הזמנים והמחירים. מאחר שגם אני וגם שותפיי היינו ואנחנו עדיין חקלאים, נאלצנו ללמוד הכל מא'".

איפה היו הדגשים שלכם בתקופה הראשונה להקמת המועצה?
"מאחר שהלקוחות הכי גדולים מבחינתנו הם בורסות הפרחים בהולנד, בגרמניה ובבלגיה, היה חשוב לנו לקבל מהן את המנדט הראשוני להתחיל לעבוד. ברגע שקיבלנו מהם את האוקיי, ידענו שאנחנו בדרך הנכונה. אחר כך היינו צריכים לחתום על הסכמים עם חברות תעופה וחברות ספנות שיובילו את הפרחים לשווקים בחו"ל, ועם מובילים יבשתיים באירופה ובישראל שיאספו את התוצרת. נכנסנו לאטרף". 

היה קשה.
"בעיקר בשנה הראשונה, כי הנפילה של אגרקסקו באה מבלי שהיינו ערוכים, במיוחד בתחום המחשוב ובהעברת המידע לחקלאים וללקוחות. אז פיתחנו מערכות מידע עצמאיות שלנו, שמלוות את איסוף הפרחים ומחברות את המגדלים ישירות עם בורסות הפרחים באירופה. כיום, תוך 48 שעות משלב קטיף הפרחים, המגדל כבר יודע בכמה הם נמכרו בהולנד, ותוך שבועיים הוא גם מקבל את הכספים שמגיעים לו. עם הזמן גם נכנסנו לשותפויות עם חברות באירופה שמשווקות פרחים".

וכיום אתם מייצאים גם תוצרת חקלאית רגילה ולא רק פרחים?
"תוך כדי הפעילות שלנו הגיעו דרישות מהרבה מגדלי פירות והירקות לייצג אותם גם בחו"ל וגם בשוק המקומי בישראל. ואכן, לפני שלוש שנים התחלנו לעבוד עם השוק המקומי. כיום, יש חקלאים שאני מוכר את כל התוצרת שלהם - 70% ליצוא ו־30% בישראל. המחזור שלנו בשוק המקומי בישראל הוא בסדר גודל של כ־50 מיליון שקל בשנה, בחו"ל מדובר על מאות מיליוני שקלים. בנוסף, הרחבנו את פעילותנו גם לשיווק ויצוא תוצרת חקלאית של מגדלים בחו"ל. כלומר, אנחנו יכולים לדוגמה לרכוש פרחים או עשבי תיבול ממגדל בקולומביה, ולמכור אותם עבורו ללקוח ברוסיה". 

ואתה עצמך ממשיך לגדל פרחים?
"בוודאי. הרבה שנים גידלתי גרברות, אבל לאחרונה עברתי לגידול של פרח השעווה. זה צמח שמצריך הוצאות נמוכות יחסית של מים וחימום, והמחיר שלו הרבה יותר בטוח ויציב בשווקים בחו"ל".

עצות הזהב של חיים

עצה מאוד משמעותית שקיבלתי בתחילת הדרך היא לוודא שהצמיחה של החברה תהיה מדורגת ולא מהירה מדי. גם אנחנו במועצת הפרחים יכולנו לצמוח מהר מאוד בשנתיים־שלוש הראשונות, אבל ידעתי שלא היה לנו עדיין את הבסיס המוצק הדרוש. היו אפילו מקרים שסירבנו לטפל ולשווק תוצרת של חקלאים בישראל והסברנו להם שאנו עדיין לא בשלים לעשות את הפעילות בשבילם".

כלל ברזל נוסף אצלנו הוא שאנו לא עובדים עם אף לקוח, בארץ ובעולם, אם אין לנו עליו ביטוח אשראי. אנחנו עובדים עם חברת כלל, ואם יש לי לקוח חדש בקנדה או ברוסיה, אני אעביר אליה את הפרטים שלו והיא תבצע את הבדיקות שלה עליו. במצב כזה, אם קורה משהו ללקוח הזה, אני מבוטח על ידי החברה ומקבל על זה פיצוי. לשמחתי, בשבע־שמונה שנות הפעילות שלנו היו מקרים מאוד בודדים שהשתמשנו במערכת הזו".

מנהלים מחליטים

ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? "מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארטאפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.