הקשר המפתיע בין סטארט-אפ ליין, מגלם את סוד ההצלחה בתחום

בעיצומה של שנת הקורונה גייסה חברת הסטארט־אפ הישראלית קלארוטי את יניב ורדי למנכ"ל על מנת שיזניק את חברת היוניקורן, שתחת ניהולו רשמה את אחד הגיוסים המרשימים ביותר בתולדות הז'אנר - 540 מיליון דולר, מתוך סך גיוסים של 635 מיליון דולר.

בנוסף, רכשה קלארוטי את חברת מדיגייט הישראלית, הכפילה את מספר הלקוחות והציגה צמיחה גלובלית מרשימה. את כל זה עשה ורדי מהבית, בזום, גייס 140 עובדים, ולא יכול היה להגיע למטה החברה בניו יורק בגלל הסגרים. "אני מאוד מאמין בקשר האישי בין אנשים, ההחלטות הכי חשובות שלי והכי טובות שלי נרקחו ונעשו בארוחות ערב, במקומות שזה לא בזום וקשה מאוד ליצור מעורבות וקשר בזום".

ובכל זאת זה הצליח. רשמת הספק לא רע בשנתיים וחצי
"יותר מהגיוס הבאמת מרשים, ורכישה הכי גדולה שהייתה אי פעם של חברה ישראלית אחת שרוכשת חברה ישראלית אחרת, מה שיותר מרגש אותי הוא שהכפלנו את כמות הלקוחות שלנו ואנחנו מתקרבים לכמעט עשרת אלפים אתרים ומכשירים שאנחנו מגינים עליהם, אנחנו מגינים בעצם על חיי אדם. לי אישית זה יותר מחמיא לדעת שגדלנו מהגנה על כמה מאות לכמעט עשרת אלפים. אנחנו לא סייבר סקיוריטי שמגן על נתונים, פה זו הגנה נטו על אנשים ויותר מהכסף זה באמת הדבר המשמעותי ביותר".

חברת Claroty (קלארוטי) היא יוניקורן ישראלי־גלובלי, שמתמקד באבטחת מידע של תשתיות קריטיות. החברה נוסדה בשנת 2015 על ידי Team8 בתל אביב. מטה החברה נמצא בניו יורק והיא בעלת נוכחות באירופה, באסיה־פסיפיק ובאמריקה הלטינית, עם לקוחות הפרושים על יותר מחמישים מדינות בכל היבשות. עם הלקוחות הבולטים נמנים יצרנית התרופות פייזר, קוקה קולה, ג'נרל מוטורס, סימנס, שניידר אלקטריק וענקיות בינלאומיות רבות, עם עשרות ומאות אתרי ייצור.

"בניגוד לחברות אחרות של הגנת תוכנה, אנחנו מגינים על עולם התשתיות הקריטיות כמו מפעלים, ייצור, בתי חולים וכל המכשירים הפיזיים כמו מכשירי MRI למשל, או מוניטורים, שבעבר לא היו מחוברים לענן או לרשת וכיום זה חלק בלתי נפרד מפעילותם".

ופורצים אליהם?
"בתקופת הקורונה החלו לגבור תופעות של מתקפות כופר, בעיקר על בתי חולים, אבל לא רק. זה קרה לא מזמן גם בפלורידה, שם ניסו לתקוף את מפעל המים דרך מפעלי הבקר שמחוברים אליו, ויכלו בקלות לשנות את ההרכב הכימי ולהרוג אנשים. מתקפות על בתי חולים יכולות להשבית לעתים מעליות, חדרי ניתוח ומכשירים קריטיים, מה שגורם לבתי החולים להעביר חולים לבית חולים אחר, לפעמים במחיר חיים. בנוסף, אנחנו מגינים על מפעלים שמייצרים רכב או תרופות ועד ל־BMW שמפתחת את הרכבים שאנשים נוהגים בהם".

25% מההתקפות בשנה החולפת התרחשו בעולם התעשייה והייצור אף שאנחנו לא שומעים על זה הרבה בתקשורת, ובשנה וחצי האחרונות יותר מ־80% מבתי החולים ברחבי העולם דיווחו על אירוע אבטחת סייבר. "בעתיד זה יהיה שווה ערך למלחמת עולם, ואנחנו כבר כמעט שם. מספר ההתקפות הולך ועולה, ובפרט ככל שאנחנו נכנסים לתקופות קשות של משברים, בין אם בין ממשלות ומדינות כמו מלחמת רוסיה אוקראינה, או המתיחויות בסין".

אתם חולשים על נתח שוק מאוד גדול, עם חברות מובילות במשק, שברתם כל שיא גיוס אפשרי. האם יש לכם עוד לאן לשאוף?
"באזור הנוחות, לאור הנתונים הקשים שרק הולכים ומתגברים, אנחנו לעולם לא נהיה. הסיכונים והאתגרים כל הזמן נמצאים שם והם מתחדשים. אחרי רכישת חברת מדיגייט, עברנו מבחינתנו לשלב נוסף ושחררנו מוצר אחד לשווקים שמכסה הכל. אז אנחנו לא רק בעולם הייצור, אלא גם בעולם הבריאות, ועוד נכונו לנו אתגרים נוספים בהמשך".

עיסוק לנשמה

לוורדי יש כמה עיסוקים מעניינים בשני העשורים האחרונים, והוא יזם בעל ניסיון של יותר מ־20 שנה בהצמחת חברות כמנכ"ל ומנהל של ארגונים גלובליים. הוא היה ממקימי Sparta Systems ומנכ"ל הסטארט־אפ הישראלי Panoramic Power שנרכש על ידי ענקית האנרגיה הבריטית Centrica. בתפקידו הקודם היה מנכ"ל חטיבת הפתרונות העסקיים של ענקית האנרגיה Centrica והוביל גוף עסקי גלובלי לצמיחה אורגנית, מעשרות מיליוני דולרים למאות מיליוני דולרים בפחות מארבע שנים. ואם כל זה לא מספיק הוא גם יינן ומנכ"ל יקב ורבורג שזכה בעבר בכמה פרסים מרשימים בתחרויות יין.

איך זה הולך ביחד?
"יין בשבילי הוא עיסוק לנשמה. אני לא עושה יין במטרה רווחית. לפעמים בשבתות כשיש לי זמן אני שם את המגפיים ובגדי היינן ומתחיל לעבוד עם חברים ביקב. אין לי עובדים מלבד שני שותפים. ואיך זה הולך ביחד שאלת? אני חושב שבסוף גם בחברה עצמה אני צריך לדעת שאני עושה משהו גם בשביל הנפש, שאנחנו עושים משהו למען המקום שבו אנחנו חיים. ופה אני דווקא רואה השקה מאוד ברורה בין שני התחומים".

ורדי סבור שיש קשר מאוד הדוק בין יזמות ליין ושהחיבור בין ענבים ואנשים תמיד עושה את ההבדל
"אם הענבים טובים, יש לך את הבסיס החזק שמפה את יכולה להתחיל לרוץ ומפה את יכולה גם להרוס. אם הענבים לא טובים, אי אפשר להוציא יין טוב, זה לא יעלה למעלה. ולא משנה אם יש לך את החביות הכי טובות מצרפת או את המכשור הטוב ביותר שקנית באיטליה. וגם ביזמות, חברה מצליחה היא קודם כל אנשים. אם יש לך אנשים נכונים, גם אם את לא נמצאת בשוק נכון, את יכולה לעשות כמה שינויים ואדפטציות ויהיה לך את המוצר הכי טוב. שם, עם האנשים, את לא יכולה לעולם להתפשר. וזה הקו שתמיד הנחה אותי בעולם הזה".

לעולם היין ורדי הגיע כשטס לארה"ב ונאלץ למצוא דרך לממן את הלימודים והשהייה שם. "עבדתי כמעט בכל מה שהיה אפשר לעבוד, משיפוצים ועד לימוזינות וגם בעולם היין, שם בעצם נחשפתי לראשונה לתהליכים ולריחות והתאהבתי". אחר כך כשרכש חברה באזור מילאנו והחל את עסקיו כיזם, החל ללמוד את המקצוע לעומק מטובי הייננים ביקבים של צפון איטליה.

"היינו עושים פגישות עם העובדים באזורים כמו פיאמונטה, וולפוליצ'לה, על הדרך הבנתי שאני רוצה ללמוד מהייננים שמאד רצו לשתף את הסיפורים שלהם, ומעבר לכך הבנתי שיין השיק גם לדרך שלי בעסקים, זה יותר מספר הוראות שעובדים לפיו, יש פה משהו שהוא מעבר לתהליך המסורתי, טריקים, אינטואיציה, לקיחת סיכונים. כמעט כמו ביזמות".

עד כמה זה עזר לך בעסקים?
"זה עזר לי מאוד. הרצון לעשות משהו מושלם שאנשים יעריכו. לדעת לקחת סיכונים ואולי להבין שבשביל לעשות מוצר טוב וחברה טובה צריך לדעת לקחת את הסיכונים עד הקצה. אני חושב שאחת התכונות החשובות למנכ"ל היא התמדה ונחישות, ואם נכשלת אתה חייב להתעשת מהר ולהמשיך הלאה. לפני כמה שנים אחרי הבציר הבנתי שכל הענבים שהיו לי במכונות הקירור הם עם עובש. ואתה מבין שזה הלך ואין בציר ואין סדרה. אז ממשיכים מהר, מקבלים החלטות ורואים איך מתמודדים איתם. ביזמות זו תכונה סופר קריטית כי ביום אחד יש הרבה דברים טובים וגם הרבה רעים, וצריך לדעת איך לסנן אותם ולחיות דרכם כי זה לא הולך ונהיה יותר פשוט".

אסטרטגיית הניהול של ורדי מאוד מושפעת מהיותו יינן בנשמה, ומהעובדה שגם בעולם היזמות והסטארט־אפים, בדיוק כמו בעולם היין והענבים בעידן של אקלים לא ברור, הכל יכול להשתנות בן לילה. "כששואלים אותי מה תפיסת הניהול שלי אני מאמין שאין תשובה נכונה אחת. אני תמיד אומר שהקו המנחה אותי עובר בין אסטרטגיה, מבנה ואנשים. אנחנו רוצים להוביל את ההגנה על התשתיות הקריטיות, ועכשיו איך עושים את זה? מה המוצר? איך מגיעים לשם? וכמובן מי האנשים הנכונים והמתאימים ביותר עבורי כדי שנגיע ליעדים הללו. אני מאמין שכל מי שיש לו יכולת להוביל חזון עם אסטרטגיה, או לחבר בין מבנה לבין אנשים נכונים יכול להצליח בעולם היזמות".

איך אתם מתמודדים עם קריסת השווקים והמשבר בענף?
"עולם הסייבר והתשתיות צומח והצורך עלה בשל התקיפות הרבות, וזאת לעומת השווקים והנאסד"ק והעולם הפיננסי שנמצא במשבר. אנחנו ממשיכים לגייס. כמובן שאנחנו מרגישים את המשבר מול חברות שהן פחות עמידות שעוברות תהליך מכירה. שווי החברות גם משתנה. אבל כמו שבכל משבר צריך להסתכל גם על הצדדים החיוביים, אנחנו מוצאים שהמון חברות כעת מוצעות לרכישה במחירים יותר מציאותיים משהיו בעבר. זה נותן הזדמנות הן לחברה ובעיקר לאנשים הטובים שבה, לכוח האדם האיכותי להמשיך לעשות את מה שהם עושים, ולנו הזדמנויות לשיתוף פעולה רחב ואיכותי".

בזמן שבארה"ב מאוד מודעים למלחמה הזאת שרק הולכת ומחמירה, פה בישראל נדמה שיש קצת אדישות, באופן אירוני, לעובדה שכל ההמצאות מגיעות ממוחם של אנשי הסטארט־אפ שלנו?
"ההתחלה היא מאוד חשובה, להיות מודעים לכך ומוכנים. בארה"ב הממשל מאוד דוחף לזה וזה שוק שהולך וגדל. ואני רוצה לעודד את זה גם פה בישראל, שיסתכלו מעבר לסייבר, ויבינו את הסיכון שבדבר. בסוף כל הייצור, המפעלים, בתי החולים ואפילו המכונות שלא העלינו על דעתנו שמחוברות לענן או לרשת, הן מה שתומך בחיים שלנו ואי אפשר בלי זה. כולנו חייבים להתעורר".

יש לך חלום לעסוק רק ביין?
"אולי יום אחד, כשכל המשברים יהיו מאחורינו. כרגע המטרה היא לא רק להצליח כחברה, אלא להצליח במלחמה הזאת שמאיימת גם על חיי אזרחים. אנחנו רוצים לבנות מוביל שוק עולמי אמיתי, וזה לא הכסף, זה שוק מוביל שיודע להגן על העולם שאנחנו חיים ממנו. יום אחד כשהכל יהיה מאחורינו? כן, היקב ייתכן ויתפוס את המקום שלו".