"למדתי מניסיוני שכאשר החברה גדלה מהר מדי, זה בא על חשבון הלקוחות"

ד"ר שמוליק צרפתי, 49, עובד הפוך. בעוד שאנשי עסקים הרוכשים חברות קטנות שואפים מטבע הדברים להגדיל אותן ואת היקף הפעילות שלהן, הוא מעדיף להשאיר אותן קטנות. אפילו לא בינוניות. או כמו שהוא מצהיר: "אני משקיע רק בחברות של עד 20 עובדים ושהמחזור שלהם לא עובר את 12 מיליון השקלים. לא יותר". כך הוא נוהג מתחילת דרכו העסקית עם חברת WHAT לקידום, מכירות וייעוץ שיווקי שאותה הקים לפני 21 שנה ושמעסיקה כיום 18 עובדים בניהולו, וכך גם עם שורת החברות הקטנות שהוא רכש בהמשך הדרך באופן מלא או חלקי. כי צרפתי, בעל תואר ד"ר למינהל עסקים מאוניברסיטת מנצ'סטר מטרופולין הבריטית, מעדיף לספק ללקוחות הקבועים שלו - בהם חברות ורשתות כמו סופר־פארם, כללית שירותי בריאות ודור אלון - שירותים של חברת בוטיק או משרד בוטיק. זה טוב להם, כך הוא מאמין, וזה טוב גם לו.

"ההשקעה הפיננסית שלי בחברות שאני רוכש במלואן או בחלקן היא תמיד לרוחב ולא לעומק", הוא מסביר, "אני מגיע איתן למחזור מסוים או למספר עובדים מסוים - ואז נעצר. מכאן, כל רווח שייכנס לי מאותן חברות אני משקיע בעיקר ברכש של חברות נוספות".

"כשחברות גדלות מסדר גודל קטן לבינוני או מבינוני לגדול, התשומות שלהן קופצות בן לילה - וזה בדרך כלל קורה על חשבון התפוקות. אני מכיר את זה, כי הייתי שם וזיהיתי את זה. חברת WHAT שלי, לדוגמה, חוותה בעבר צמיחה מאוד רצינית, אבל היו לזה מחירים שלא התאימו לי. זה חייב אותי להגדיל משמעותית את מצבת כוח האדם, לעבור למשרדים יותר גדולים ולרכוש רכבים ומחשבים חדשים. הבנתי שאני כבר לא משלם לעצמי אלא רק לעובדים ולהוצאות החדשות. ראיתי שזה נוגס באופן מדאיג בזמן הפנאי שלי, וגם ראיתי שבשורה התחתונה - כל הכסף שהשקעתי לא הצליח לקחת אותי למקום שבו אני נשאר עם רווח נקי יותר גבוה. אז מה זה שווה?".

"ראשית, חשוב להדגיש שאני רוכש באופן מלא או חלקי רק חברות מהתחומים שאני עוסק בהם, בין שזו חברה לייבוא מוצרי פרסום וקד"מ מסין, ובין שזו חברה שמספקת שירותי תוכן להפקות. כל מי שעובד אצלי, קם בבוקר ויוצא לעשות כסף בעצמו. זה לא שיש מזכירה שקובעת לו פגישות עבודה, כי הוא עושה את זה לבד, ומנהלת משאבי אנוש לא מגייסת עבורו את כוח האדם, כי אין אצלנו בכלל פונקציה כזו".

"הלקוחות תמיד ירגישו טוב יותר כשהמקצועיות והשירות שאתה מספק להם ימשיכו להיות של חברת בוטיק. זה מה שעודד אותי ליצור לעצמי קבוצה של חברות קטנות שכולן כאלה". 

"אני מדגיש בפניהם את היתרונות העסקיים שיש בדרך הזו, וגם מראה להם את השורה התחתונה של הרווח. זה מה שבדרך כלל משכנע אותם. לא פעם מנהלים נשבים אחר הגודל של החברה. אני יכול להבין את זה. יש בזה כוח וגם סטטוס, אבל יש לזה גם מחיר! לא פעם אני מעיין בדוחות של חברות ענק שמגלגלות מחזורים שנתיים בסדר גודל של מיליארדי שקלים, אבל שורת הרווח שלהן מסתכמת בכמה עשרות מיליוני שקלים בלבד. אז למה כל המהומה? אני מעדיף לשמור על הרווח האישי שלי, שקשור גם לנפש ולזמן הפנאי שיש לי. את זמן הפנאי היקר הזה אני מעדיף להוציא בחדר הכושר, למשל, ולא בעוד עבודה".

"הייתי נותן לו שתי עצות. הראשונה, לא לצמוח מהר מדי, כי קשה מאוד להכיל במקרים כאלה את העלייה בביקוש, והשירות - ובעקבות זאת גם המכירות - נפגעים וצונחים. העצה השנייה היא להעסיק סביבך אנשים שהם יותר חזקים ממך בתחומים שאתה פחות טוב להם, בלי לתת לאגו שלך להפריע. אני מאמין שאם תעסיק אנשים טובים ומוכשרים, אתה בעצמך תצמח ותפרח באופן אישי".