טריות, קנייה אונליין והפרדה: המגמות שהביאו ליצירת פלטפורמת תנובה מרקט

כחלק מאסטרטגיית המכירה הישירה לצרכן של תנובה, וכאחד ממנועי הצמיחה שהגדירה הקבוצה לשנים הקרובות, הושקה החודש בשיתוף האתר שוקבוק (המתמחה במכירה ישירה של מוצרים טריים) פלטפורמת הסחר תנובה מרקט (tnuvamarket.co.il). מדובר בפלטפורמת סחר לרכישה ישירה, המספקת מוצרים טריים רבים, ובהם מגוון רחב של ירקות ופירות, מוצרי חלב, לחמי בוטיק ושתילים, לרבות עשבי תיבול, וכן פסטות טריות ומיצים. בהמשך יש כוונה להתרחב לתחומים נוספים בעולם המזון הטרי, לרבות ביצים ובשר, בהתאם לביקושים.

"הרעיון ליצירת הפלטפורמה נולד לאחר שזיהינו שלוש מגמות", מספרת אביבית רוטליין, מנהלת פעילות תנובה מרקט ומנהלת צמיחה בתנובה. "אחת מהן היא המכירה הישירה לצרכן (D2C) שמתפתחת בכל העולם. גם אנחנו התנסינו בה במהלך הקורונה עם 'תנובה עד הבית' וראינו שיש ביקוש. זיהינו צורך בקרב הציבור לקבל מוצרים איכותיים וטריים עד הבית.

"מגמה נוספת היא האונליין, שהתרחבה מאוד בשנתיים האחרונות, והמגמה השלישית היא ההפרדה: זיהינו שצרכנים מפרידים את קניית הטריים שלהם - קונים ירקות ופירות אצל הירקן, לחם במאפייה, חלב במכולת. אנחנו בעצם מאגדים תחת קורת גג אחת את כל המוצרים האלה".

ישר מהחקלאי

הירקות והפירות, היא אומרת, מגיעים ישר מהחקלאים. "את רואה ממי את מזמינה, את שם החקלאי והיישוב שבו הוא נמצא. אנחנו מביאים את התוצרת מהחקלאי, אנחנו שולחים הזמנה למאפייה לאפות את הלחם, וגם מביאים את מוצרי החלב ישר ממחלבות תנובה. תנובה, עם סל המוצרים הרחב שלה ובשילוב היכולות של שוקבוק, מאפשרת לצרכן ליהנות מחוויית קנייה איכותית, ובמקביל זה גם מיטיב עם החקלאים. החיבור לשוקבוק נוצר מפני שהם יושבים על ערכים דומים מאוד לאלה של תנובה. הם מדברים על שקיפות, על הקשר עם החקלאי".

עד כמה פלטפורמות כאלה שכיחות בעולם?
"בכל מדינה יש התנהגות צרכנית שונה. יש כאלה פלטפורמות. אנחנו בנינו פתרון להתנהגות הצריכה במדינת ישראל. ריכזנו את המוצרים שזיהינו שנקנים ונצרכים בתדירות דומה: ירקות ופירות, מוצרי חלב ולחמים. כאמור, ראינו שהצרכן מפריד את קניית הטריים שלו, ולפעמים גם משלב, אבל בגלל תדירות הצריכה הוא צריך לעשות זאת יותר מאחת לשבוע".

האם תנובה מרקט לא תנגוס בעצם ברשתות המזון שמוכרות את מוצרי תנובה?
"יש היום המון פלטפורמות קמעונאיות, המון אפשרויות לצרכן הישראלי לקנות את המוצרים היכן שהוא רוצה. אנחנו מציעים עוד פלטפורמה איכותית, וייחודית מבחינת תמהיל המוצרים, והצרכנים ישלבו אותה בקניות שלהם. את יכולה לקנות אצלנו, את יכולה לקנות ברשתות, ואת יכולה גם וגם. זה פשוט ישתלב בנוף הקמעונאי. פעם אחת תקני את הגבינה והחלב בקנייה השבועית שאת עושה באיזושהי רשת, ופעם אחת תשלימי את מה שחסר לך אצלי. אני באמת לא יודעת על חשבון מה זה יבוא, אבל מאמינה שהשוק הוא רווי מאוד, ותנובה מרקט באיזשהו מקום תיכנס בתוך השוק הזה".

איך יהיו מחירי מוצרי החלב לעומת הרשתות?
"כל קמעונאי מתמחר את המוצרים שלו עצמאית, ולכן אני לא יודעת להגיד אם זה יהיה זול או יקר יותר מחנות זו או אחרת. אבל השירות שלנו הוא 100% עד הבית, 100% השקעה במשלוח טרי, שמגיע באותו בוקר אלינו למרכז תנובה מרקט ויוצא כבר באותו יום לצרכן הסופי  -  והכל בהשקעה של אריזות איכותיות וברמת שירות גבוהה מאוד. לדבר הזה יש עלות. אני יודעת איך תמחרתי את המוצרים שלי ומה הם משקפים. להגיד שאני יותר יקרה או יותר זולה  -  אני לא יודעת להגיד את זה. אני גם לא חושבת ככה ולא מתמחרת בצורה כזאת, אלא בצורה שמשקפת את העלויות שלנו, את הפעילות ואופי הפעילות".

איך תשכנעי אותי לקנות דווקא אצלכם?
"בזכות תמהיל המוצרים ואיכות המוצרים. זהו הרכב סל ייחודי של מוצרים טריים ואיכותיים מאוד, שכולל גם מוצרי חלב וגם ירקות ופירות, שאת כאמור יודעת מאיזה חקלאי הם מגיעים. את גם יודעת שאת הלחם אפו במיוחד בשבילך. סיבה נוספת היא איכות השילוח. המוצרים נארזים בצורה מיטבית ומגיעים לבית הלקוח באמצעות מערך משאיות קירור ישר מתנובה מרקט".

כרגע תנובה מרקט מגיעה ליותר מ־600 יישובים, בין שדה בוקר בדרום ועד לקריות בצפון. מספר היישובים יורחב בהתאם לביקושים. המזמינים את המוצרים עד השעה 19:00 באזור המרכז יקבלו את המשלוח ביום שלמחרת, ואילו באזורים אחרים המשלוחים יגיעו כמה פעמים בשבוע ובהתאם לביקושים. עם סיום ההזמנה תגיע חשבונית מפורטת למייל הלקוח, והחיוב בפועל יתבצע עד 24 שעות מרגע קבלת המשלוח.

לרגל ההשקה, המזמינים מעל 100 שקל יקבלו משלוח חינם עד אמצע ינואר. לאחר מכן עלות המשלוח תהיה 35 שקל למזמינים עד 100 שקל, 25 שקל למזמינים בין 101־400 שקל, וחינם למזמינים מעל 400. "התשלום מתבצע כאמור רק אחרי קבלת המשלוח. אם יש לך במקרה תלונה, את מתקשרת לשירות הלקוחות  -  ואם משהו היה לא בסדר את לא מחויבת עליו", אומרת רוטליין ומגדירה את היעד: "להפוך לאתר הסחר למוצרי מזון טריים המוביל בישראל".

נפגשו בקורונה

"הפנייה הראשונה אלינו מתנובה נעשתה ברגע שהקורונה האיצה את הרגלי הצריכה המקוונים", מספר אייל יעקובי, מנכ"ל וממייסדי שוקבוק (shookbook.co.il).

"התחלנו לדבר עם תנובה במהלך הקורונה. זה היה תהליך בנייה ארוך, ועכשיו זה בא לידי מימוש בתנובה מרקט. החקלאים מתרגשים מאוד. המודל הכלכלי של שוקבוק תורם להם ותורם לצרכנים, אז ברור שכשחקלאי נכנס תחת המניפה הגדולה של תנובה הוא נרגש ומצפה למה שיקרה".

פלטפורמת שוקבוק עלתה לאוויר בסוף 2016. "המטרה הייתה להתמודד עם שלושה כשלי שוק עיקריים", מסביר יעקובי. "האחד, אין זיהוי למוצר טרי שנמכר בישראל. כשאנחנו הולכים לקנות במקום כזה או אחר, אנחנו לא יודעים מי ואיפה מגדלים. הדבר השני הוא חוסר קורלציה בין מחיר הקנייה מהחקלאי למחיר המכירה לצרכן, והדבר השלישי הוא הטריות והמלאי. לכן הקמנו פלטפורמה שבה אנחנו לא מנהלים מלאי  -  כלומר לא קונים ומוכרים, אלא מוכרים ואז קונים. לעומת כל מי שאומר שהוא יביא את התוצרת ארבע שעות אחרי ההזמנה, אנחנו אומרים שנביא 24 שעות אחרי ההזמנה, אבל ארבע שעות אחרי הקטיף. טריות היא המוטו שלנו".

כמה חקלאים נמצאים בשוקבוק?
"יש כיום כמה מאות חקלאים שמשתמשים בפלטפורמה הזאת, וכל יום בערב מקבלים הזמנה של מה הם צריכים להכין למחר. אנחנו משווקים לרוב חלקי הארץ. הלך לנו מצוין לפני הקורונה, והרבה יותר מצוין אחרי הקורונה. הקורונה הייתה קטליזטור אדיר לקניות המקוונות. גם המודל הזה שחקלאי קובע את המחיר שהוא מקבל למוצר שלו, והצרכן מקבל שיקוף למוצר וגם מוצר שנקטף באותו יום  -  הוא מוצלח. אצלנו זה לרדת לרזולוציה שאת יודעת מאיזה חקלאי בדיוק את קונה ואיפה הוא נמצא. מפני שהחקלאי יודע שהוא לא שקוף, הוא לא יעז להביא מוצר לא טוב, כי מחר כבר לא תזמיני ממנו. זה היופי במודל הזה".

בשביל החלב

החיבור לתנובה, אומר יעקובי, נולד גם מפני שחלק לא מבוטל מלקוחות שוקבוק ביקשו זאת. "הם אמרו: 'אתם חוסכים מאיתנו את קניית הפירות והירקות בסופר, בואו תחסכו לנו את ההליכה לסופר גם בשביל מוצרי החלב'. כשהתחלנו לבחון זאת, ראינו שגם מוצרי חלב יכולים להתאים. אם הצלחנו שהמסחר מתנהל בין צרכן לחקלאי, אין שום סיבה שגם יצרן מזון, גדול ככל שיהיה, לא יוכל להתחבר במקביל למכירה שלו בסופרים גם לצרכן באופן ישיר".

מה תהיה ההשפעה של זה?
"התחרות על הצרכן הופכת להיות קשה יותר, ומי שייהנה מזה בסופו של דבר הוא הצרכן. אם סופר כלשהו יראה שיש לו עוד מתחרה, הצרכן ייהנה ממבצעים אטרקטיביים".

מה הצפי שלך?
"אני לא יודע לחזות את העתיד, אבל אני מקווה שזה יגדיל לחקלאים את המכירות כמה שיותר. שוקבוק עצמו ממשיך לפעול כרגיל, כי יש לנו מוצרים מסוימים שאין בתנובה מרקט, כמו למשל שמן זית ויין ממשקים ישראליים. תנובה מרקט זה רק מוצרים טריים. המטרה שלנו היא שבזכות הכוח של תנובה יותר אנשים ייחשפו לתוצרת ישראלית טרייה ולמסחר שקוף. זו האג'נדה של שוקבוק  -  שקוף והוגן".

"יש כמה יתרונות למודל של הפלטפורמה", מסביר צביקה כהן ממושב ערוגות, דור שלישי לחקלאות, המגדל גויאבות, משמשים, אפרסקים, תפוחים, ענבים, נקטרינות ואפרסמונים. "הצרכן נהנה מפרי טרי, ללא שעות של קירור. הוא מקבל אספקה ישירה כמה שניתן מהרגע שהפרי נקטף. כמו כן, כשאני מוכר באופן ישיר אני גם קובע את המחיר: מחיר הוגן גם בשבילי וגם בשביל הצרכן. מצד אחד לא שוחטים אותי במחיר, ומצד שני הצרכן נהנה ממחיר נמוך יותר מאשר ברשתות או בסופרים. אני עובד עם שוקבוק כבר כמה שנים, ופעמים רבות אני מקבל טלפון אחר כך מלקוחות שמודים ואומרים שהיה טעים. יש גם כאלה שרוצים להגיע למשק, כי יש לי גם חנות במשק".

האם העובדה שהצרכן יודע בדיוק ממי הוא קונה גורמת לך להקפיד יותר?
"קודם כל אנחנו גם מקפידים כשהתוצרת שלנו הולכת לרשתות או לשווקים. גם שם על כל קופסה יש את השם שלי. אבל כשמדובר במכירה ישירה זה נותן עוד יותר מוטיבציה, כי אני רוצה שהלקוחות יחזרו. בינתיים הלקוחות העיקריים הם השווקים והרשתות, ואני מקווה מאוד שבזכות החיבור לתנובה המכירות הישירות לצרכן יגדלו".

מיכל קאופמן, חקלאית ממושב אביגדור שבמועצה האזורית באר טוביה, מגדלת במשק המשפחתי צמחי תבלין ופירות מהרבה סוגים, ובהם פרי הדר, פסיפלורה, פטל וענבים, והיא משווקת אותם דרך שוקבוק. "קנייה כזאת הופכת גם לצרכן הסופי הרבה יותר חסכונית, וגם לי אין עלויות של הובלה, של איש שיווק. אני זאת שמגדלת ואורזת, נוקבת במחיר הסופי שאני רוצה לקבל, ומהאתר באים ואוספים. אני מרוצה מאוד. כיוון שאנחנו לא משק יותר מדי גדול, אז אם למשל השבוע יש לי אבוקדו  -  אני מציעה אותו ומחסלת את המלאי. אנשים מכירים כבר את המותג, יודעים ממי הם קונים. אנחנו משתדלים מאוד, משקיעים בגידול.

"אנחנו זוג מבוגרים. בעלי נכה צה"ל, וזו התרפיה שלו. כאמור, מפני שאנחנו לא משק ענק, אז גם עד היום  -  ללא הפלטפורמה של תנובה  -  הצלחנו לשווק את כל התוצרת. עם זאת, תמיד טוב שייחשף אלינו קהל חדש. כמו כן, בקיץ יש לנו הרבה ענבים, ולא תמיד אנחנו מצליחים לשווק את כל הכמות. אולי הפעם, בזכות קהל לקוחות חדש, הכל יימכר".