מתמודדים בהצלחה? הדור הבא של סוכני הביטוח הצעירים שנכנסו לתפקיד דווקא כעת

הפנייה הבאה מיועדת לקוראים הצעירים מביניכם, אך לא לצעירים מדי. עצמו רגע את העיניים ודמיינו את צמד המילים "סוכן ביטוח". סביר להניח, ולא משנה בני כמה אתם, שהתמונה הראשונה שתעלה לכם לראש היא של איש מעונב הלובש ז'קט מעומלן, מרכיב משקפיים ובעל שיער מאפיר.

למה לא התמקדנו בקוראים הצעירים מאוד? כי אין ספק שבעידן הדיגיטלי נותני שירות בכלל וסוכני ביטוח בפרט נמצאים "בסכנת הכחדה". אנחנו חיים בתקופה שבה אפשר לעשות הכל בקליק מהמכשיר הסלולרי בטביעת אצבע, תקופה שבה אפילו לא צריך לפתוח את המחשב הנייד ולשחזר סיסמאות כדי לבצע פעולות קריטיות בדבר היקר לנו ביותר - הכסף שלנו.

לפני כמה שנים תדמיתם של סוכני הביטוח נפגעה עוד יותר, לאחר שעלה לאוויר הקמפיין "שוקה", שביקש להבהיר לכולם שהגיע הזמן להתקדם. אולם, מאז שיצא "שוקה" הראשון, זרמו הרבה מים בנהר, לפחות על פי הפרסומות בטלוויזיה, שדווקא בשיא עידן הדיגיטציה מתחילות להעביר מסר קצת אחר.

מי מאיתנו לא חווה תסכול מה, כשהבנק לא ענה בדיוק ברגע הקריטי שבו היינו זקוקים לו יותר מכל? ומי מאיתנו לא כמעט ניפץ את הטלפון לרסיסים, כשענה לו בוט בשירות חברה מסוימת?  הקמפיין של דביר בנדק עבור בנק מזרחי־טפחות מעלה את השאלות: "האם הגזמנו עם הדיגיטציה?" ו"האם מענה אנושי הוא משהו שאנחנו זקוקים לו?". אז מתברר שכן, ולא רק בבנקאות.

בביטוח, למשל, מדובר בצורך קריטי שנובע אולי מהרצון עבור מי שחווה אירוע ביטוחי לשוחח עם אדם מוכר ולא עם מערכת בינה מלאכותית.
אז לא רק שעדיין יש סוכני ביטוח, אלא מסתובבים בשוק סוכני ביטוח צעירים מאוד, רחוקים שנות אור מהדימוי שדבק בהם. ולא, הם לא במקצוע כי אחד מההורים דחף אותם לזה.

מאיצים את התהליך

"לדור הבא של סוכני הביטוח חשיבות רבה בעתיד עולם הביטוח, על כן בלשכה משקיעים רבות בדור הצעיר", אומר ענר אדרי, יו"ר ועדת הצעירים בלשכת סוכני הביטוח. "הקמנו ועדת צעירים בלשכת סוכני הביטוח אשר מטרתה לקדם את הסוכנים הצעירים מבחינת ידע, מקצועיות וקשרים בחברות הביטוח - וכל זאת כדי לקדם את צעירי הענף למרכז הבמה".

כיצד מתמודדים עם הפער בין הרצון בסוכן בעל ניסיון להעסקת סוכן צעיר? איך סוכנים צעירים משתלבים בעולם הזה?
"הקמנו מיזם של סוכנים ותיקים ללא דור המשך, שבמסגרתו משלבים סוכנים צעירים בתיקי הביטוח של הוותיקים. זה מיזם מדהים שהוא WIN-WIN SITUATION. הסוכן הצעיר מקבל ידע ונחשף ללקוחות ולהזדמנויות צמיחה, והסוכן הוותיק זוכה לשמירה על תיק הלקוחות ולתמיכה בדרישות הפיקוח המשתנות ובתנאי השוק הדיגיטליים".

ובכל זאת, היכן נמצאים האתגרים?
"יש הרבה מהם, כמו תחרות קשה ורגולציות שמשתנות כל הזמן. התחרות של היום היא לא רק זה מול זה, אלא הסוכנים מתמודדים עם תחרות גם מול חברות הביטוח בפן הישיר, מול הבנקים ומול ברוקרים בינלאומיים אשר פועלים בארץ. אין ספק שהנושא הרגולטורי משמעותי מאוד מבחינת סוכני הביטוח: הסוכן נדרש באופן תמידי להכיר ולהטמיע את חוזרי המפקח על הביטוח ולעבוד בהתאם להנחיות שמשתנות ללא הרף.

"עולם הביטוח נמצא בעיצומו של תהליך התייעלות ומעבר ממערכת מסורבלת למערכת דיגיטלית פשוטה יותר, וסוכני הביטוח הצעירים מאיצים את התהליך הזה ומציבים רף לחברות הביטוח - רף של מענה מהיר, גמישות וחשיבה מחוץ לקופסה. לא לכל חברה זה מתאים ולא תמיד מצליח, אבל זה חלק מהתהליך שעובר עולם הביטוח. וכפי שנראה כרגע, המתנגדים ייאלצו להתאים את עצמם למציאות החדשה".

אדרי מאמין בצורך במקצוע, והוא סבור כי עולם הדיגיטציה שהולך ומתפתח לא יוכל להחליף סוכן ביטוח מקצועי בעל ידע שמטפל בעניינים באופן שוטף לאורך כל תקופת הפוליסה.

מדוע בעצם? הרי כל הידע נמצא באלגוריתם ובדיגיטל
"שוק הביטוח בישראל נפתח בשנים האחרונות לשוקי הביטוח בעולם, והסוכנים מגלים כי מה שלא ניתן לפתור בארץ אפשר לפתור בחו"ל. זה מייצר ערך מוסף לסוכני הביטוח הצעירים, מעשיר את עולם הידע שלהם ויוצר להם קשרים והזדמנויות. הערך של סוכני הביטוח הצעירים בא לידי ביטוי בעבודה מהירה ובזמינות מלאה, והם יודעים להתאים את עצמם למציאות המשתנה, בין שמבחינת הפיקוח ובין שמבחינת השוק. סוכני הביטוח הצעירים אינם נרתעים מעבודה מול מערכות ביטוח שונות ומגוונות - זה מאפשר ללקוחות הסוכנים לקבל את ההצעה הטובה ביותר בשוק מבחינת עלות מול תועלת".

מתאימה את עצמי ללקוח

"אני מאמינה שהדרך לאושר ולהצלחה כלכלית אינה תלויה בבחירת מקצוע שנחשב למבוקש, אלא בבחירת תחום שמעניין אותנו ומבליט את תכונות האופי החזקות שלנו. באופן אישי, תמיד רציתי לעבוד עם אנשים ולתת להם ערך אמיתי", אומרת רוני שחק, סוכנת ביטוח בתחום הפיננסי־פנסיוני.

"תחילה, היא חיפשה מה ללמוד באוריינטציה פיננסית, ומכיוון שהיה לה חבר שעשה משלוחי אוכל לחברות ביטוח וחשב שזה תחום שעשוי לעניין אותה, היא החליטה להיכנס אליו, ולטענתה, היא לא הכירה סוכן ביטוח מימיה עד שנהייתה אחת. "בעיניי, עולם הביטוח מרתק וחשוב מאוד. תכנון נכון של ביטוח ושל חיסכון יכול להציל משפחות מהתמודדויות כלכליות מורכבות מאוד ולאפשר לבעלי הכנסה לצאת לפנסיה בכבוד. מבחינה זו אני באמת מאמינה שבחרתי במקצוע עם שליחות".

ממה נובע, לדעתך, הדימוי השלילי שיש למקצוע?
"אני חושבת שיש שתי סיבות מרכזיות לכך. ראשית, עולם הביטוח הוא התחום היחיד שבו מציעים לנו לרכוש משהו עוד לפני שמתעורר בנו הצורך לו, מתוך מחשבה שאם חלילה נזדקק לכסף ולא עשינו ביטוח, זה כבר יהיה מאוחר מדי. כשאין היכרות קודמת עם הסוכן, ההצעה יכולה להיתפס כניסיון 'לדחוף' לנו משהו שאנחנו לא צריכים.

"שנית, מדובר במחסור בידע. כמעט כל לקוחותיי בפגישה הראשונה מציינים כי הם אינם מבינים דבר בביטוח. והרי כשאנחנו לא מבינים במשהו, לרוב אנחנו לא אוהבים לדבר עליו ואין לנו כלים נכונים להתמודד איתו, אפילו מבחינת סוג השאלות שיש לשאול. לכן, כמו בכל תחום, חשוב לבדוק מי בעל המקצוע שנותן לנו שירות".

מה האתגרים שאת נתקלת בהם בעבודה?
"אני אוהבת מאוד את העבודה שלי. היותי סוכנת ביטוח כרוך באחריות רבה כלפי אנשים שסומכים עליי. טעות קטנה יכולה לגרום לנזק כלכלי גדול, ועל כן האתגר שלי הוא לעבוד בצורה מסודרת ולהקדיש תשומת לב רבה לפרטים. כמו כן, כל הלקוחות שונים זה מזה, ולכן אני צריכה להתאים את עצמי בכל פגישה מחדש ללקוח, כדי שההסברים שלי יהיו פשוטים וברורים לו. אני מאמינה שאדם שמבין היטב מה יש או אין לו, יכול לקבל החלטות מדויקות יותר עבור עצמו".

עד כמה לקוחות מרגישים בנוח לתת בך אמון למרות גילך הצעיר? האם "חוסר הניסיון" הוא משהו שמקשה עלייך באינטראקציה?
"רוב לקוחותיי מגיעים אליי דרך המלצות, כך שזאת התחלה טובה לבניית מערכת יחסים של אמון. ובכל זאת, אני חייבת לתת שירות איכותי ומקצועי ולהכיר בכך שבתחום הזה יש שינויים רבים כל הזמן, בכניסת מוצרים חדשים על ידי חברות הביטוח או בשינויי חקיקה מהאוצר. לכן כל סוכן, ללא קשר לגילו או לוותקו, חייב להיות תמיד מעודכן, אחרת אין לו מקום בתעשייה.

"אני מרגישה שהדור הצעיר עובד קשה מאוד למתג את תפקיד סוכן הביטוח מחדש. ממוכרן שעובר מדלת לדלת ומוכר 'ביטוח', כיום סוכן הביטוח שואף להיות האוטוריטה המקצועית של המשפחה בנושאי כספים והשקעות, ירושות, יציאה לפנסיה, מסים וניהול סיכונים. לפיכך, בחרתי להיות חלק מ'תמורה מלאה' - גוף שחולק את 'האני המאמין' שלי ונותן שירותים מקיפים לסוכני הביטוח בכל עולמות התוכן הנ"ל".

לא סוכן מכירות

מתן אדרי, בן 27 מחולון, סוגר שנה כסוכן ביטוח עצמאי העוסק בביטוח פנסיוני ובביטוחי פרט. הוא הגיע לתחום אחרי שארוסתו עבדה במוקד המכירות של חברת הפניקס, וכך הכיר לראשונה את העולם. "מעטים מאוד מהצעירים בני גילי יוכלו לספר לך שהם הצליחו להציל ולהאריך את החיים של לקוחותיהם, למשל, בתיאום תור מהיום למחר לבדיקת CT או MRI או בקביעת ניתוח חירום דחוף שבלעדיהם היה נקבע לעוד חודשים ארוכים", הוא מספר. מבחינתו, ביטוח הוא שליחות.

האם היה מישהו במשפחתך שעסק בתחום הזה לפני כן? זאת שאלה שתמיד מסקרנת אותי ומלמדת הרבה על הבחירה של אנשים במקצועות בחיים
"כן, דודי הוא סוכן ביטוח ותיק ובעלים של סוכנות ביטוח גדולה ומכובדת. האם העובדה שהוא עובד בתחום השפיעה על הבחירות שלי? יש השפעה מסוימת. תמיד במפגשים משפחתיים היינו שומעים איך הוא עזר למבוטחים שלו למצות את הזכויות המגיעות להם מהפוליסות השונות, ובכך הציל חיים ומנע ממשפחות רבות להגיע לקריסה כלכלית. ייתכן שבאיזשהו מקום בתת־המודע זה כיוון אותי לתחום הזה".

בתקופת הקורונה ראינו שדווקא במקצועות הביטוח הייתה איזושהי יציבות יחסית בעולם שהתערער. ובכל זאת, אי אפשר להתעלם מהדיגיטציה.
"אין תחליף לסוכן ביטוח אנושי, המלווה אותנו ברגעים הקשים ביותר בחיים שלנו. בעיניי, דווקא בעולם שדוהר לכלים דיגיטליים ולמענה של בוטים הערך והצורך של הציבור באנשי מקצוע שילוו אותו וייתנו לו שירות אנושי ומותאם אישית רק הולך ומתעצם. מובן שגם חשוב לנו לאמץ את הכלים הדיגיטליים הנכונים על מנת לתת ללקוחות שלנו את השירות הטוב והמהיר ביותר. אבל בשורה התחתונה המקום של העידן הדיגיטלי הוא לצד סוכני הביטוח ואנשי המקצוע ולא במקומם".

מה האתגרים שנתקלת בהם בעבודה?
"אחד האתגרים המרכזים עבורי הוא לפשט ללקוח את המערכת הפנסיונית במדינת ישראל. הרבה מאוד לקוחות חוששים להתעסק בפנסיה שלהם, ואני מקבל מהם את התשובה: "זה נושא מורכב מדי, אני מאשר לך לעשות מה שצריך וסומך עליך שתדאג לי לטוב ביותר". כמובן, זה מחמיא שהלקוחות נותנים בי את האמון שלהם, אבל אני חושב שמדובר בסוגיות קריטיות ומהותיות שמצריכות מכל אחד ואחת לגלות בהן הבנה וידע.

"במציאות הכלכלית של היום כל אדם חייב להבין הרבה יותר לעומק בנושאי ההשקעות, החסכונות וההתנהלות הכספית שלו כדי להבטיח את הרווחה הכלכלית העתידית שלו. לכן אני ממליץ מאוד לכל אחד ואחת להשקיע כמה שעות וללמוד את הנושאים החשובים האלה. אל תקלו ראש בחסכונות ובהשקעות שלכם - בחירות נכונות יכולות ליצור הבדל של מאות אלפי שקלים בגיל פרישה".

אתה ספציפית גם צעיר מאוד - עד כמה זאת נקודת תורפה מול לקוחות?
"סוכן ביטוח הוא לא נציג מכירות. לכל סוכן יש מערכת יחסים ארוכת טווח עם כל אחד מלקוחותיו, והאמון של הלקוחות בנו הולך ומתחזק לאורך הדרך. כמובן, כמו במקרה של כל איש מקצוע, לעתים צבירת האמון של הלקוחות לוקחת זמן, אך באמצעות שירות טוב ומקצועיות האמון הולך ועולה. על 'חוסר הניסיון' אני מפצה במקצועיות, בידע רב וברצון תמידי ללמוד ולהתפתח על מנת להעניק ללקוחותיי את השירות ואת המקצועיות ברמה הגבוהה ביותר".

"היתרון שלנו כצעירים", אדרי מבקש להוסיף, "הוא הראש הפתוח והוורסטיליות לתת מענה ופתרונות מגוונים ללקוחות, הן בטכנולוגיה והן במענה אנושי. אנחנו גם מבינים טוב יותר את הצרכים של הדור שלנו. הרוח החדשה שאנו מביאים מתבטאת ברעב עצום ללמוד ולהתפתח בכל רגע נתון. עצם העובדה שהדור שלנו נחשף למקורות מידע עצומים בזכות האינטרנט, הרשתות החברתיות, הפודקאסטים ועוד מאפשר לנו להביא רעיונות ופתרונות יצירתיים גם מענפים אחרים".