השאיפה הטבעית של כל חברה היא להרחיב את עסקיה ואת מוטת הכנפיים שלה לזירות תחרותיות נוספות, רצוי כמובן לכאלה הקשורות לתחום פעילותה המרכזי. השאלה הגדולה היא איך עושים זאת בהצלחה, תוך ניצול מקסימלי של היתרונות היחסיים, הנכסים האנושיים והטכנולוגיים והניסיון שצברה החברה עד כה, ובלי לסכן את ליבת הפעילות שלה.
מול הדילמה הזאת ניצבו גם רועי אלבז וחבריו בפנגו, אפליקציית החנייה הפופולרית, כשהחליטו שהגיע הזמן לצאת מעולם החנייה ולהיכנס לעולם שאותו הוא מכנה "פתרונות הדרך". ואכן, בסופו של דבר הם מצאו את השילוב הכי מתאים מבחינתם: רקימת שותפויות עם חברות ותיקות ומובילות באותם תחומים עסקיים שכנים שאליהם הם שאפו לחדור.
"בהחלט חששנו שברגע שנלך לעולמות נוספים, אנו עלולים לאבד נכסים ואחיזה במקומות שבהם יש לנו יתרון בנתחי השוק", מסביר אלבז, 40, מנכ"ל החברה מאז היווסדה לפני כ־13 שנים. "שהרי כל מהלך כזה מצריך השקעות מאוד משמעותיות - גיוס כוח אדם, אימוץ פתרונות טכנולוגיים ושינוי של התשתיות, שצריכות לתמוך עכשיו בהרבה פעילויות שהן לא פעילויות הליבה שהן היו רגילות אליהן.
"זה לא פשוט להיכנס למגרש עם מתחרים, שווקים וסיכונים חדשים, שעל חלקם אתה לא בהכרח יודע בתחילת הדרך, גם אם עשית קודם תהליך מתודולוגי מסודר. לשמחתי, המבנה הארגוני שיצרנו אפשר לנו מצד אחד להשקיע בכוח אדם ובתהליכים החדשים, בלי לפגוע בפיתוח של המותג החזק שלנו בתחום החנייה".
אילו שותפויות כאלה רקמתם עד היום?
"יש לנו שותפות עם חברת שגריר, שבה אנו מציעים 'חבילת חילוץ' ללקוח שנתקע בדרך בלי מצבר, בלי דלק או עם תקר בגלגל. בעולם ביטוח הרכב השקנו סוכנות ביטוח דיגיטלית יחד עם חברת מנורה. מדובר בשוק של שחקנים מאוד גדולים, שאליו אנו מביאים כמה מהיתרונות היחסיים הכי ברורים של פנגו, כמו בסיס משמעותי שנותן שירות לשני מיליון לקוחות, ניסיון רב בעולמות הסליקה וניהול התשלומים וכמובן המוניטין של המותג שלנו, שהלקוחות מאוד אוהבים.
"בנוסף, זכינו לאחרונה במכרז של משרד התחבורה הקשור לאופן התשלומים בעולם התחבורה הציבורית, והקמנו יחד עם אפליקציית 'מוביט' חברה ייעודית שתשנה כבר בעתיד הקרוב את האופן שבו אנשים משלמים היום על חנייה ועל תחבורה ציבורית".
כל שותפות כזו יכולה להוות עומס חריג על חברה צעירה יחסית ולא עתירת כוח אדם כמו פנגו.
"ההחלטה שלנו, כמותג מאוד חזק בעולם החנייה, לצאת לתחום הפתרונות בעולם הדרך, מלווה אותנו זה כמה שנים. זאת החלטה לא טריוויאלית כשאתה נמצא באזור נוחות ומהווה בעצם את הפועל של הקטגוריה הזו. אנשים הרי לא אומרים 'שילמתי על חנייה' אלא 'שמתי פנגו'.
"נכון, יש סיכונים בכל מהלך כזה, אבל גם החלטה שלא להתרחב ולהישאר במקומות המוגנים יכולה ליצור סיכון עבור חברות שלא צומחות בקצב הראוי. אני חשבתי שהתעלמות מעולמות התוכן והמגמות האלה זאת החלטה שבטווח הבינוני והארוך היא לא טובה להתפתחות של החברה. אז יש כאן סיכונים ואתגרים חדשים, אבל גם הזדמנויות עסקיות גדולות ומבטיחות שזיהינו".
כמו?
"האתגר של הרחבת המותג ברמה השיווקית והמוצרית־טכנולוגית, במטרה לאפשר לו להתמודד בזירות חדשות של תחרות מול השחקנים הכבדים ביותר, למשל בעולם הביטוח מול הסוכנויות הגדולות האחרות. חשוב להבין שאנחנו לא מתיימרים להבין בביטוח יותר מהמומחים של חברת מנורה, כמו שאנו לא נפתח תחנות דלק או נקים עמדות טעינה בעולם של שירותי הטעינה החשמלית והתדלוק.
"מה שחשוב זה למצוא ולרתום את השותפים שמתאימים לעולם התוכן שלנו באופן שיאפשר לנו לשמור על ליבת הידע והיתרון שלנו אל מול המתחרים בתחום, ושאותם שותפים יביאו איתם את הניסיון, היתרונות היחסיים והנכסים הפיזיים והאחרים שהם צברו".
ואיך עושים זאת בצורה הבטוחה ביותר?
"מפזרים את הביצים ולא משאירים את כולן בסל אחד, כי יש מקומות שבהם אתה מצליח יותר ויש כאלה שפחות. נכון, זה לא פשוט לגרום ללקוחות של החברה לצרוך שירותים שהם לא בהכרח מעולם החנייה שבו היא צמחה. אבל היו לנו הרבה ישיבות על זה, ורק לאחר שקיבלנו את אישור בעלי החברה, המשקיעים וחברי הדירקטוריון, יצאנו לדרך. כשאני מסתכל על פנגו בשנת 2020, אני רואה חברה חזקה ובריאה יותר. כך שבעיניי מדובר בהחלטה שמוכיחה את עצמה היום, ואני בטוח שהיא תוכיח את עצמה אף יותר בעתיד".
עצות הזהב של רועי
אני מציע לכל מנהל בתחילת דרכו להכיר ולהבין היטב את השוק שבו החברה שלו פועלת או מתכננת לפעול מבחינת המגמות, הסיכונים והמתחרים, ורק אז לראות אם כל אלה מייצרים עבורכם מודל עם היתכנות עסקית־מוצרית גבוהה. במקביל, עליכם לוודא שהתשתיות הארגוניות הנוכחיות שלכם תומכות במהלך החדש ויכולות לעזור לכם להביא את הספינה שאתם משיטים לחוף מבטחים".
טיפ נוסף הוא לזכור שכל הוצאה לפועל של מהלך עסקי־אסטרטגי מצריכה שורה של תהליכים, ושאין כל סיכוי שהמנהל יהיה מומחה התוכן של כולם. לכן האתגר הניהולי במהלכים משמעותיים הוא להביא לחברה את אנשי השיווק, המוצר, הטכנולוגיה והפיננסים מהרמה המקצועית הכי גבוהה שיש. זה המאסט. מעבר לזה, אני מייחס חשיבות רבה לכך שלצוות - ברמה האישית והאנושית שלו – יהיה הדנ"א של הארגון, כי זה מייצר את הבסיס והשפה המשותפת שמאפשרים להוציא את הרצונות אל הפועל".
מנהלים מחליטים
ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? "מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארטאפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.