תנאי מפתח בהצלחה של סטארט־אפ, זאת יגיד כל יזם הייטק, הוא שמירה על הפוקוס - להתמקד במסלולי הפיתוח והייצור שנקבעו מראש בלי לתת לשום דבר להסיט אתכם מהם. אבל מה קורה כשסטארט־אפ חדש, בשלבים הקריטיים שלו, מקבל פתאום הצעה מאוד נדיבה מחברת ענק, שהיתרונות והרווחים שהיא מביאה איתה יכולים לעזור לו מאוד בהמשך הדרך? האם לקבל את ההצעה החדשה, לקחת את הסיכון ולהפנות אליה חלק מהמשאבים האנושיים והפיננסיים של הסטארט־אפ?
זאת הייתה הדילמה שבפניה ניצב לפני מספר חודשים איל רגב, 50, המנכ"ל ואחד ממייסדי חברת גדפין מרחובות, המפתחת ומייצרת מערכות שינוע אוויריות המבוססות על כלי טיס חשמליים בלתי מאוישים, בעלי יכולת המראה ונחיתה אנכית מכל נקודה שהיא. מדובר במערכות שנועדו לשנע באופן מהיר וזול חבילות בגדלים שונים, תוך שינוי מהותי של תחום האספקה הלוגיסטית העולמי.
החברה הצעירה, שהוקמה רק לפני כשנה וחצי, כיוונה לתחילת שנת 2021 את סיום פיתוח המוצר המרכזי שלה - כלי טיס רחפני ששוקל 150 ק"ג ומסוגל להעביר חבילות במשקל 40 ק"ג למרחקים של מאות קילומטרים, זאת, בנוסף לרחפנים בעלי טווח טיסה ארוך גם כן, ששוקלים 25 ק"ג בלבד ומסוגלים להעביר מטענים במשקל של עד 5 ק"ג. ההצעה החדשה שהונחה לפתחה של החברה עסקה בפיתוח ובייצור דגם שלישי של רחפן, אך הפעם בעל טווח טיסה קצר יותר.
"פנתה אלינו חברה אמריקאית בינלאומית גדולה ואמרה לנו שהיא רוצה 'כבר מחר בבוקר' מטוס קטן יותר לטווח קצר", משחזר רגב, מהנדס אלקטרוניקה במקצועו, בעל תואר שני בכלכלה ומינהל עסקים וממקימי תחום המטוסים הממריאים אנכית בתעשייה האווירית הישראלית.
"הם סיפרו שהם עומדים בפני תערוכה מאוד חשובה עבורם, והם רוצים להדגים איך הם מעבירים בצורה סדירה חבילות מהמחסנים שלהם למפעל הייצור. יש להם 50־60 מכונות בקו הייצור, שכל אחת שווה מיליונים, ובכל פעם חסר לאחת המכונות פריט קריטי. עד היום הם עשו את זה עם רכבים מסחריים - נוסעים פעם אחר פעם למחסן, שנמצא בסך הכל שני קילומטרים מהמפעל. הם ביקשו שנסדר להם קו אווירי קבוע ואוטונומי וגם אמרו שהם מוכנים ללכת איתנו עד הסוף, כלומר שבהמשך הם יעבדו גם עם כלי הטיס הגדול שלנו".
אכן התלבטות קשה.
"חשוב להבין שאנו אומנם חברה שמייצרת כלי טיס ייחודיים ועתירי טכנולוגיה עם יכולת המראה ונחיתה אנכית, אבל אנחנו לא מוכרים את המטוסים האלה אלא רק את שירותי ההפעלה שלהם. אנחנו מפתחים את הטכנולוגיות ומגישים אותן בחבילה חודשית".
ועם ההצעה הזו הגעת להנהלת החברה שתחליט.
"נכון, כי תפקיד הדירקטוריון הוא לאשר או לדחות כל שינוי בקו של החברה. השיקולים המרכזיים נגד ההצעה היו שהיא עלולה להסיט אותנו מהפוקוס, וגם שהמשאבים של החברה - הפיננסיים והאנושיים - הם מוגבלים. כלומר, יש פה סיכון גדול. אבל בסוף החלטנו כן לקבל את ההצעה שלהם, בגלל שהיו לה כמה וכמה יתרונות ברורים".
והם?
"הראשון הוא שאנחנו נכנסים לראשונה לתחום של המשלוחים לטווחים הקצרים, ובכך אנחנו גם מייצרים רווח נוסף לחברה וגם לא מפקירים את התחום הזה לשחקנים אחרים. שיקול נוסף הוא שמדובר בלקוח בינלאומי מוכר, שהחיבור איתו יתרום משמעותית לשווי של הסטארט־אפ שלנו. יתרון נוסף ומאוד חשוב היה שאנחנו נכנסים מוקדם מהמתוכנן לתוך העולם הלוגיסטי - לא רק בתיאוריה אלא גם במעשה. כלומר, ביכולת שלנו וגם שלהם להשתפשף וללמוד בשטח".
ואיך התנהלו המגעים מול אותה חברת ענק?
"נהדר. הם הבינו שכדי שנוכל להתפנות ולעשות את המהלך הזה, אנחנו לא יכולים לספוג כרגע הוצאות נוספות. לכן, דאגנו ביחד שזה יהיה רווחי לנו, וגם עשינו זאת במימון מלא ונפרד".
כלומר?
"הפרדנו את פעילות הפרויקט לטווח קצר מהפעילות השוטפת של החברה. ולקחנו מימון בנקאי לעסקה אחרי שנחתמה. דאגנו מאוד שלא לערבב את הכסף ששמו המשקיעים על המוצר המוביל עם הכסף שיועד לתחום החדש. ואכן, כיום הפרויקט לטווח הקצר מנהל פעילות רווחית בפני עצמה.
"אני גם דאגתי שחלק מהעבודה ייעשה על ידי קבלני משנה, כדי שלא תפריע למהלך התקין של החברה. אנחנו כאמור חברה שמוכרת שירותים לוגיסטיים, וזה אומר שאנחנו מפעילים את כלי הטיס, אנחנו מכינים את כל חוזי השילוח, ואנחנו גם נפעיל את ה'קונטרול סנטר', שניתן להציב אותו בכל מקום ולשלוט באמצעות תקשורת סלולרית במאות כלי טיס שיפעלו במאות קווים פנימיים בעשרות מדינות".
באיזה מקום אתה רואה את חברת גדפין בעוד חמש שנים?
"כחברה שמפעילה את שירות הרחפנים הלוגיסטי הראשון והטוב בעולם, ושמציבה את הסטנדרטים הכי גבוהים בתחום. פיתחנו יכולות שיאפשרו לנו למשל לחבר בין הפריפריה למרכז ולקשר בין מרפאות לבתי חולים לצורך העברת תרופות מצילות חיים או איברים להשתלה. אנו גם רואים את עצמנו מובילים את תחום משלחות החילוץ.
"כבר היום אנחנו עובדים עם איחוד הצלה, שהוא גוף בינלאומי הפועל ב־24 מדינות. הם רוצים לפרוס קווים שלנו בכל מדינה, כדי לסייע ולהעביר ציוד חירום למי שנתקע על פסגה של הר או באיזה יער מרוחק. רשויות דואר בכל העולם כבר אמרו שהן מתכננות להחליף את כלי הרכב שלהן בכלי הטיס שלנו, שמסוגל לשאת את המשקל של שק דואר - 35 ק"ג. זה כלי טיס שאנשים שראו אותו בפעולה - עפים עליו".
עצות הזהב של אייל
אני עושה את הדוקטורט שלי במחשבת ישראל ובקבלה, תחומים שחושפים את האדם למה שנקרא 'המדע של הנפש' – וזה בדיוק הרעיון של ניהול נכון: לדעת לגעת בנפש של אלה שעובדים איתך ולהפעיל אותם כך שהם באמת יהיו מרוצים ויוכלו להפיק את המיטב מעצמם. זאת העצה הראשונה שלי לכל מי שמתחיל לנהל ארגון – לעשות הרבה מאמץ בבחירת האנשים הנכונים ואז לתת להם את כל הכלים והתנאים הטובים ביותר".
מעבר לזה, אני למדתי במהלך השנים את חשיבות העבודה בצוות והחשיבה המשותפת – גם ברמת ההנהלה. זה לא היה לי קל, כי בטבע שלי אני נוהג לקחת הכל על הכתפיים. אבל עם הזמן למדתי לא לקבל החלטות כבודד אלא כחלק ממעגל, ולתת לכל אחד את הבמה. אל תהססו להתייעץ עם אנשים שמבינים בתחום, גם מחוץ לחברה, ואחר כך תקבלו את ההחלטה. זה תהליך לא פשוט אבל נותן המון פירות".
מנהלים מחליטים
ההחלטות הפיננסיות שמקבלים מנהלים ואנשי עסקים הן קריטיות להצלחת החברות שבראשן הן עומדים. להקשיב לבטן? להתייעץ? ועל מי לסמוך? "מעריב" בשיתוף בנק הפועלים במדור שחושף את ההחלטות הפיננסיות המשמעותיות שקיבלו מנהלים ישראלים בדרך להצלחה שלהם ושל החברות, העסקים והסטארטאפים שאותם הם מובילים, גדולים וקטנים כאחד, לצד האתגרים שניצבו בדרכם – וגם את ההחלטות שהיו פחות מוצלחות, אך שמהן הם למדו והסיקו מסקנות חשובות.